مرور بر ادبیات برنامه‏ ریزی تک دوره‏ای و چند دوره‏ای زنجیره‌ی‌تامین
موضوع دیگری که امروزه در مسائل زنجیره‌ی‌تامین با آن روبرو هستیم، بحث برنامه‏ ریزی چند دوره‏ای زنجیره‏ی تأمین و برنامه‏ ریزی تک دوره‏ای می‏باشد. معمولاً مسائل برنامه‏ ریزی چند دوره‏ای دارای مزیت‏هایی نسبت به برنامه‏ ریزی تک دوره‏ای هستند. در مسائل برنامه‏ ریزی چند دوره‏ای می‏توان دید برنامه‏ ریزی استراتژیک برای زنجیره‏ی برنامه‏ ریزی کرد. در حقیقت با برنامه‏ ریزی چند دوره‏ای می‏توان جهت‏گیری آینده را مشخص کرد و با مواردی که به‌سرعت دستخوش تغییر می‏شوند، به روش کارساز برخورد کرد. با توجه به مطالعه‏ای که در خصوص این‌گونه مسائل صورت گرفته است، در جدول ۲ به تحقیقاتی اشاره‌شده است که در مدل‏های خود به بحث برنامه‏ ریزی چند دوره‏ای و تک دوره‌ای پرداخته‏اند. ازآنجایی‌که با تغییر سطوح زنجیره‏ی تأمین، میزان پیچیدگی برنامه‏ ریزی چند دوره‏ای آن‌ ها نیز تغییر می‏کند، پژوهش‏های موردمطالعه، از منظر چند سطحی بودن آن‌ ها تفکیک‌شده‌اند که در جدول (۲-۲) نمایش داده‌شده است.

جدول ‏۲‑۲-تفکیک ادبیات حوزه پژوهش با توجه به برنامه‏ ریزی زمانی و سطوح زنجیره تأمین

با توجه به ادبیات موضوع، دیده می‌شود که در زنجیره های تأمینی که دارای سطوح بیشتری می‏باشند برنامه‏ ریزی چند دوره‏ای کمتر انجام‌شده است. این موضوع، دلالت بر پیچیدگی نسبی برنامه‏ ریزی چند دوره‏ای برای زنجیره های تأمین چند سطحی دارد.
مرور بر ادبیات روش‏های حل مسائل زنجیره‌ی‌تامین
اولین بار هولت^[۱۲۳] و همکاران [۴۹]، [۵۰] و [۵۱] سعی در مدل‌سازی این مسئله در قالب یک مدل برنامه ریاضی نمودند. این روش تصمیم خطی نام داشت و هدف آن کمینه نمودن هزینه با در نظر گرفتن محدودیت منابع بود [۵۲]. نام و لگندران مرور کامل بر روی مدل‌های برنامه‌ریزی تولید ادغامی ارائه‌شده تا سال ۱۹۹۲ داشته و روش‌های حل آن را به ۶ دسته کلی طبقه‌بندی نموده و نقاط ضعف و قوت هرکدام را نیز تحلیل نموده‌اند. در مدل‌های ارائه‌شده حجم کمتری از مقالات، مدل را چندهدفه در نظر گرفته‌اند که مازولا^[۱۲۴] و همکاران [۵۳] دلیل این توجه کمتر به مدل‌های چندهدفه را سختی مواجه با مدل‌های چندهدفه بیان می‌کنند. مدل‌های برنامه‌ریزی تولید ادغامی چندهدفه گوناگونی توسط محققین در این حوزه ارائه‌شده است. یکی از مدل‌های اولیه و مهم چندهدفه توسط مسعود و هوانگ ارائه‌شده است. مسعود و هوانگ سه روش تصمیم‌گیری چندهدفه برنامه‌ریزی آماری Goal Programming و STEM (Step Method) و SEMOPS (Sequential Multiple Objective Problem Solving) برای حل مدل برنامه‌ریزی تولید ادغامی برای ۴ هدف ارائه کردند که اهداف این مدل عبارت بودند از: سود کل، تغییرات نیروی کار، موجودی و کسری. بیکاسلاگو مدل ارائه‌شده توسط مسعود و هوانگ [۵۵] را با اضافه نمودن قرارداد جانبی و تصمیمات راه‌اندازی توسعه داده و مدلی چندهدفه به شکل برنامه‌ریزی آرمانی ارائه نمود.
ملو و همکاران (۲۰۰۸) به بررسی روش‏های حل به‌کاررفته در مقالات زنجیره‏ی تأمین پرداخته‏اند و به این نتیجه رسیده‏اند که تا سال ۲۰۰۸، ۵۳% از ادبیات حوزه‏ی پژوهش، از روش حل دقیق برای حل مدل خود استفاده کرده‏اند، به همین ترتیب، ۴۵% از آن‌ ها از یک الگوریتم خاص و روش‏های متاهیوریستیک و ۲% نیز از روش‏های ابتکاری استفاده کرده‏اند.
مرور بر ادبیات تکنیک نیل به مقصد
تکنیک نیل به مقصد برای حل مسائل چندهدفه‏ی زیادی که در دنیای واقعی به کار می‏روند، بسیار کاربرد دارد. به‌عنوان‌مثال، آزارن و همکاران از آن در مسائل بهینه ‏سازی قابلیت اطمینان (آزارن ۲۰۰۸)، مدیریت پروژه (آزارن و همکاران، ۲۰۰۷) و سیستم تولید (آزارن و همکارن، ۲۰۰۷) استفاده کرده‏اند.
گیتی‏زاده و همکاران (۲۰۰۸) در مقاله‏ی خود به دنبال رویکرد جدیدی برای یافتن مکان بهینه و ظرفیت ابزارهای سیستم انتقال جریان متناوب برای یک سیستم الکترونیکی بوده‏اند که در آن از یک تابع بهینه ‏سازی چندهدفه استفاده کرده‏اند. آن‌ ها از تکنیک نیل به مقصد که بر اساس الگوریتم ژنتیک پایه‏گذاری شده بود، استفاده کرده‏اند.
ادبیات حوزه پژوهش
تاریخچه شرکت فرآورده‌های لبنی کاله
شرکت فرآورده‌های لبنی کاله، از شرکت‌های زیرمجموعه گروه معظم سولیکو می‌باشد که در سال ۱۳۷۰ تأسیس گردید. در طی سالیان گذشته این شرکت از ابعاد گوناگون ظرفیت تولید، کیفیت و تنوع محصولات، شبکه توزیع سراسری و صادرات گسترش بسیار زیادی پیداکرده است. به‌گونه‌ای که در حال حاضر به‌عنوان یکی از دو شرکت رهبر بازار فراورده‌های لبنی در کل کشور محسوب می‌گردد.
شکل ‏۲‑۳-شرکت فراورده‏های لبنی کاله
جوایز و مدال‌ها
۱۳۷۵: کسب عنوان فرآورده برتر از طرف انجمن تغذیه ایران (آتا)
۱۳۷۷: واحد نمونه دوازدهمین کنگره صنایع غذایی کشور
۱۳۷۹: واحد نمونه تولیدی از طرف وزارت بهداشت، درمان و آموزش پزشکی
۱۳۸۱: شرکت برگزیده فرآورده‌های گوشتی از طرف انجمن متخصصین علوم و صنایع غذایی ایران
۲۰۰۳: جایزه سال و بیست و چهارمین نشان بین‌المللی کیفیت و تکنولوژی سوئیس
۱۳۸۳: دریافت گواهینامه سیستم مدیریت بهداشت صنایع غذایی
۱۳۸۳: دریافت گواهینامه سیستم تضمین کیفیت ISO9001:2000 (ایزو)
۱۳۸۵: دریافت گواهینامه رعایت حقوق مصرف‌کنندگان از سازمان حمایت از مصرف‌کنندگان
۱۳۸۵: واحد نمونه صنعتی از طرف وزارت صنایع ایران

۳-۳- نمونه آماری:

نمونه آماری نیز با بهره گرفتن از روش نمونه گیری تصادفی و از طریق جدول مورگان تعداد ۳۰۰نفر از کارکنان و معلمان آموزش و پرورش ناحیه۳ کرمانشاه را در نظر گرفته شد.

۳-۴-روش گرد آوری داده ها :

در این پژوهش از دو پرسشنامه استفاده شد
۱- پرسشنامه مدیریت دانش در سال۲۰۰۹ توسط پاتریک^[۱۱۵] طراحی شده و دارای ۳۸ گویه با مقیاس پنج درجه ای (کاملاً موافقم ، موافقم ، نه موافقم نه مخالفم ، مخالفم و کاملاً مخالفم) و پنج بعد اکتساب دانش،ایجاد دانش،ذخیره دانش،توزیع دانش و نگهداری دانش می باشد
امتیاز دهی و تفسیر نتایج:
برای هر گزینه(کاملاً موافقم ۵، موافقم ۴، نه موافقم نه مخالفم ۳، مخالفم ۲ و کاملاً مخالفم ۱)امتیاز در نظر می گیریم.

مجموع امتیازهای۱۳۵-۱۹۰نشان دهنده اثربخشی بالای فرایند مدیریت دانش در سازمان می باشد.
امتیاز ۸۰-۱۳۵ نشان می دهد که فرایند مدیریت دانش در سازمان تا حدودی اثربخش است.
امتیاز زیر ۸۰ نشان دهنده اثربخشی پایین فرایند مدیریت دانش در سازمان می باشد.
در این پژوهش به منظور اعتباریابی، پرسشنامه بر روی یک گروه ۳۷ نفری اجرا شد و با بهره گرفتن از فرمول آلفای کرونباخ همسانی درونی پرسشنامه ۸۶/۰ به دست آمد.
۲-پرسشنامه سنجش چابکی سازمانی:این پرسشنامه دارای ۱۶ گویه می باشد مقیاس های مورد نظر در این پرسشنامه بصورت (کاملاً موافقم ، موافقم ، نه موافقم نه مخالفم ، مخالفم و کاملاً مخالفم)می باشد.این پرسشنامه دارای چهار مولفه پاسخ گویی سئوالات ۱تا۴،دقت و شایستگی سئوالات۵تا۹،انعطاف پذیری سئوالات۱۰تا۱۳ و سرعت سئوالات ۱۴تا۱۶ است .روش نمره گذاری آزمون:درطبقه بندی پرسشنامه ازطیف لیکرت استفاده شده است .نحوه بارم گذاری نمرات پرسشنامه به صورت ذیل است:
(کاملاً موافقم ۵، موافقم ۴، نه موافقم نه مخالفم ۳، مخالفم ۲ و کاملاً مخالفم ۱)
اعتبار وروایی پرسشنامه چابکی سازمانی:این پرسشنامه توسط گیبسون و دمبو^[۱۱۶] در سال ۱۹۸۴ تدوین شده است،ساتن و فال^[۱۱۷] در سال ۱۹۹۵ پس از انجام اصلاحات لازم واعتباریابی،ان را مورد استفاده قرار دادند. این پرسشنامه از ۱۶ گویه تشکیل شده است وبر اساس مقیاس ۵ درجه ای لیکرت (کاملاً موافقم ۵، موافقم ۴، نه موافقم نه مخالفم ۳، مخالفم ۲ و کاملاً مخالفم ۱) است .ساتن وفال اعتبار این پرسشنامه را بین ۶۵/۰ تا ۷۵/۰ گزارش نموده اند.همچنین حمیدی پور( ۱۳۷۷) اعتبار این پرسشنامه را ۸۱/۰ گزارش کرده است. در این پژوهش به منظور اعتباریابی، پرسشنامه بر روی یک گروه ۳۷ نفری اجرا شد و با بهره گرفتن از فرمول آلفای کرونباخ همسانی درونی پرسشنامه ۷۹/۰ به دست آمد.

۳-۵-روش تجزیه و تحلیل داده ها :

برای پاسخگویی به پرسش های پژوهش حاضر، داده های جمع آوری شده به وسیله نرم افزار آماری SPSS از دو جنبه توصیفی و استنباطی مورد تحلیل قرار می گیرد؛ در بُعد توصیفی، شاخص های آماری که محاسبه می شود، عبارتند از: فراوانی ها، درصدها، میانگین ها و انحراف معیار ها و در بُعد استنباطی از آزمون های همبستگی پیرسون و رگرسیون استفاده شد.
فصل چهارم
ارائه وتجزیه وتحلیل داده ها

۴-۱-مقدمه

در فصل حاضر داده های گردآوری شده در خصوص سوالات پژوهش در دو سطح توصیفی(میانگین، انحراف استاندارد) و استنباطی(t استودنت تک گروهی و ضریب همبستگی پیرسون و رگرسیون گام به گام) مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است. بدین منظور ابتدا به بررسی متغیرهای جمعیت شناختی (جنسیت، سن، وضعیت تاهل، تحصیلات، سابقه خدمت و سطح تحصیلات) پرداخته شده و سپس سوال اصلی پ‍‍‍‍ژوهش مورد تجزیه تحلیل قرار گرفته است.

۴-۲-بخش تحلیل توصیفی

در این قسمت به توصیف ویژگی های جمعیت شناختی(جنسیت، سن، وضعیت تاهل، تحصیلات، سابقه خدمت و سطح تحصیلات) نمونه پژوهش پرداخته شده که در ذیل به آن ها اشاره می گردد.
جنسیت
در خصوص توزیع فراوانی پاسخ دهندگان بر حسب جنسیت یافته های پ‍ژوهش حاکی از آن بود که ۳/۶۹ درصد پاسخ دهندگان را مردان و ۷/۳۰ درصد پاسخگویان را زنان تشکیل می دهند(جدول شماره۴- ۱) ؛( نمودار شماره۴- ۱).
جدول شماره (۴-۱)توزیع فراوانی پاسخ دهندگان بر حسب جنسیت

متغیر جنسیت

فراوانی

درصد

زن

۹۲

۷/۳۰

مرد

۲۰۸

۳/۶۹

من به این زندگی عشق میِورزم
و یقین دارم که به مرگ نیز عشق خواهم ورزید ( ترانه شماره ۱۴ ).
در شعر “تاوان” تاگور زندگی پس از مرگ را جاودانه و نهایت “کمال” میِدارد و همراه مرگ زندگی تداوم دارد.
رنج هست، مرگ هست، درد فراق هست،
با این همه آرامش، نشاط بیِپایان بیدارند.
زندگی جاودانه روان است، خورشید و ماه و ستارگان لبخند میِزنند،
بهار گونهِگون فرا میِرسد، موج ناپدید میِشود و باز برمیِخیزد،
گل میِپژمرد و باز شکوفا میِشود.
نیستی نیست، پایان نیست،
هرگز نشان کاستی پیدا نیست.
در پای آن “کمال” روان جایی میِیابد (همان: ۲۴۲).
در شعر دیگری ” تاگور” علاوه بر مرگ به جهان پس از مرگ و اندوختهِهای ما برای آن جهان سخن گفته است:

در آن هنگامی که ما را مرگ فرا گیرد،
کسی میِگوید ما همه را همین جا گذاشته خواهیم رفت !
درین زندگی هر آنچه اندوخته باشیم در مرگ با خود
خواهیم برگرفت!
درین جهان آباد که ما آمدهِایم،
هنگام باز گردیدن با دستِهای تهی نخواهیم رفت!
پس هر آنچه شایستهِی برگرفتن بود در کشتی خود
انباشته کن!
بسا بارهای بیهوده را که در شبانه روز بیندوختی ،
اگر فرو گذاشته، بر وی، سبکِتر خواهی رفت !
ما درین جهان آمده ایم تا خود را مانند پادشاهی بیارآییم،
و به بزمی که در پس پرده مرگ آراسته اند،
تبسم کنان و خرامان درآییم (همان : ۲۴۷).
*میل به زندگی:
از این جهان نیکو نمیِخواهم درگذرم !
خواستارم در میان مردم زنده بمانم !
در پناه فروغ این خورشید و در دامنهِی این گلشن
اگر دل زندهِام مرا یاری کند تا در این جهان بمانم
درین جهانی که در آن بازی زندگی همواره و جاودان
در رقص است (همان : ۲۵۱).
*آمیختگی مرگ و زندگی:
در زندگی شکافِهایی هست که از میان آنِها آهنگ غمناک مرگ به گوش میِآید. “چشمهِی مرگ” آب راکد زندگی را به جنبش درمیِِآورد (همان : ۲۵۳).
یک روز، در سپیده دمان جهانی دیگر، از برای تو به نغمه خواهم سرود:
«پیش از این تو را در روشنی خاک، در عشقی انسانی دیدار کردهِام! »
“ترانه ۲۴۲: مرغان آواره”
این زندگی عبور از دریاست
که آن جا ما
در یک کشتی تنگ
دیدار میِکنیم .
در مرگ
به ساحل میِرسیم
و به جهانِهای متفاوت خود میِرویم (همان : ۲۱۷).
( ترانه ۲۶۸ : مرغان آواره )
مرگ / به زندگی تعلق دارد / همان طور که تولد دارد ( همان: ۲۳۰ ).
( ترانه ۲: بالِهای مرگ)
در این ترانه تاگور زندگی را بیِمرگ میِداند و مرگ را فقط سایهِای میِداند بر زندگی که بی دوام است.
مرگ نمیِتواند زندگی را نابود کند
چون زندگی بِ مرگست.
مرگ مثل راهو
فقط سایه میِاندازد

شکل۱-۱- مدل مفهومی تاثیر توجهات سمعی و بصری محیط فروشگاه بر خرید برنامه ریزی نشده
۱-۷- قلمرو پژوهش
۱-۷-۱- قلمرو موضوعی
قلمرو این پژوهش از نظر موضوعی بررسی بازاریابی و در حوزه رفتار مصرف کننده است.
۱-۷-۲- قلمرو زمانی
داده های این پژوهش در فاصله آذر تا بهمن ماه سال ۱۳۹۳ جمع آوری شده است و از این حیث از نوع پژوهشات مقطعی محسوب می شود.
۱-۷-۳- قلمرو مکانی
قلمرو مکانی این پژوهش فروشگاه های زنجیره ای سطح شهر تهران(فروشگاه شهروند شعبه بیهقی، حکیمیه و بهاران ، فروشگاه اتکا شعبه خیابان کارگر شمالی، فروشگاه هایپراستار واقع در بزرگراه باکری جنوب) است.
۱-۸- روش پژوهش
پژوهش پیش رو از نظر هدف کاربردی و از نظر شیوه گردآوری اطلاعات پژوهش توصیفی و از نوع همبستگی است. برای اجرای این پژوهش ابتدا با بررسی ادبیات موضوع و پژوهشات تجربی انجام شده در منابع کتابخانه ای عمدتا لاتین و گردآوری و مطالعه مقالات ارائه شده در این زمینه، متغیرهای تاثیرگذار بر خرید برنامه ریزی نشده شناسایی شده است. ابزار گردآوری داده های پژوهش پرسشنامه می باشد که در صورت لزوم جهت روایی پرسشنامه ها، مصاحبه نیز انجام خواهد شد.

۱-۹- جنبه جدید بودن و نوآوری
یکی از موضوعات جدید مطرح درعلم بازاریابی، رفتار مصرف کننده است که به لزوم دقت به توجهات بصری محیط فروشگاه می پردازد. هم چنین خرید برنامه ریزی نشده را مطرح می نماید که غالبا با خرید ناگهانی یا آنی اشتباه گرفته می شود. در این پژوهش برای اولین بار با توجه به اهمیت احساس راحتی مشتری در فروشگاه و لذت بردن وی از محیط فروشگاه به بررسی عوامل محیطی ، انسانی و … که در نهایت موجب تحریک مشتری به خرید برنامه ریزی نشده می شوند، پرداخته می شود. از طرفی امروزه همه ی صاحبین فروشگاه ها، سرمایه گذاران و مدیران به اهمیت بازایابی پی برده اند و از این رو مطالب و یافته هایی هم چون پژوهش پیش رو برای آنها کاربردی و جدید خواهد بود.
از سوی دیگر به ندرت تحقیقی درباره بررسی تاثیر متغیرهای سمعی و بصری بر خرید برنامه ریزی نشده در ایران انجام گرفته است. تعداد انگشت شماری پژوهش در باب بررسی خرید آنی و تفننی صورت گرفته است، اما در پژوهش پیش رو خرید برنامه ریزی نشده که با خرید آنی و تفننی متفاوت است، مورد توجه قرار گرفته است.
۱۰- ۱تعریف واژگان و اصطلاحات پژوهش
توجه بصری^[۱]: به انتخاب گزینشی برخی اطلاعات برای پردازش جزیی تر(درحالیکه سایر اطلاعات کنار گذاشته میشوندگفته میشود(تامپسون و همکاران^[۲]،۲۰۱۳ ).
تجربه خرید^[۳]: میر و سوآگر^[۴](۲۰۰۷) تجربه خرید را پاسخ درونی و ذهنی مشتری به هر نوع تماس مستقیم و یا غیر مستقیم با شرکت تعریف می کند.
تجارت بصری ^[۵]: تجارت بصری را ارائه ی یک محصول به بهترین نحو ممکن در محیط فروشگاه، معرفی می کند(پگلر،۲۰۰۶ ).
محیط فروشگاه^[۶]: محیط مرکب است از عناصر ملموس مثل اثاثیه ثابت فروشگاه، دکوراسیون فروشگاه، اجناس و غیره و عناصر ناملموس مثل رنگ بندی، موسیقی، دما، معطر بودن و غیره به طوری که در کنار هم تجربه های ویژه مشتری را شکل می دهند.
خرید برنام ریزی نشده^[۷] : خرید برنامه ریزی نشده عمل خریدی تعریف می شود که در نتیجه نمایش انگیزیش های داخلی فروشگاه به مشتری که شاید در همان لحظه، نیازی در وی پدید آمده است یا نیازی را که فراموش شده است را به خاطر می آورد(هوی، ۲۰۱۳).
۱۱-۱- فصل بندی پژوهش
در فصل اول گزارش مختصری از کلیات پژوهش شامل تعریف موضوع، اهمیت و ضرورت پژوهش، اهداف و فرضیات ارائه شده است. فصل دوم به ادبیات نظری توجهات سمعی و بصری و خرید برنامه ریزی نشده پرداخته است. در فصل سوم، روش پژوهش استفاده شده، جامعه ونمومه آماری و آزمون های آماری بکار گرفته شده، معرفی شده اند. فصل چهارم گزارش نتایج پژوهش و اجرای آزمون ها را شامل می شود و در فصب پنجم نتایج آزمون فرضیات، تحلیل و مقایسه نتایج، نتیجه گیری و پیشنهادها ارائه شده اند.
فصل دوم
ادبیات تحقیق
۲-۱- مقدمه
مصرف کنندگان هر روز باید تصمیم های خرید متعددی بگیرند. شرکت های بزرگ، پژوهشات گسترده ای در زمینه تصمیمات خرید مصرف کنندگان انجام می دهند تا پاسخی برای این سوال بیایند: مصرف کنندگان چه چیزی را می خرند، کجا می خرند، چطور و چقدر می خرند، چه زمانی می خرند و چرا می خرند. بازاریابان می توانند با مطالعه خرید های واقعی مصرف کنندگان متوجه شوند که فرایند خرید افراد شامل چه مراحلی است، اما فهمیدن چرایی رفتار خرید مصرف کنندگان کار ساده ای نیست؛ پاسخ در اعماق فکر مصرف کننده مخفی شده است. هنوز هیچ کس به طور دقیق نمیداند که مغز انسان چطور تصمیم میگیرد. اغلب حتی خود مصرف کنندگان نیز نمی دانند که چه چیزی بر عمل خرید آنها اثر میگذارد.کاتلر و آرمسترانگ(۱۳۸۹) در این زمینه معتقدند که حتی اگر از بسیاری از مصرف کنندگان علت خرید کالایی را بپرسید، خیلی راحت پاسخی را برایتان می سازند.
از سوی دیگر در پژوهش پیش رو فضای فروشگاهی و عوامل تاثیرگذاری از جمله نورپردازی، قفسه بندی و چیدمان، طراحی محیط فروشگاه، پخش موسیقی و رایحه و دمای فروشگاه مورد بررسی قرار خواهند گرفت.
فضای فروشگاه تحت تاثیر ویژگی هایی نظیر نورپردازی، رنگ، صدا، رایحه محیط، پوشش کارکنان و چیدمان قفسه ها قرار دارد. فضای فروشگاه بر خلق و خوی خریداران و میزان تمایل آنها به بازدید از فروشگاه اثر می گذارد.
موسیقی یکی از عواملی است که تاثیر زیادی بر محیط فروشگاه دارد، ثابت شده است که موسیقی می تواند بر مدت زمان حضور افراد در فروشگاه و نیز برداشت کلی آنها از فروشگاه اثر بگذارد (خداداد حسینی و دیگران،۱۳۹۲ ).
استنشاق بوی خوش به هنگام خرید می تواند تاثیرات مثبتی را بر تجربه خرید مشتری گذارد، خصوصا اگر با سایر جنبه های محیطی نظیر موسیقی یا ویژگی های فردی مخاطبان هدف سازگار باشد(برمن و ایوان، ۲۰۰۹ ).
قفسه ها، ابزاری که به طور متداول در خرده فروشی ها مورد استفاده قرار می گیرند، به این معنا که محصولات به شیوه ای در قفسه ها چیده شوند که مصرف کنندگان به راحتی بتوانند آنها را ببینند و بررسی کنند. پژوهشات قبلی نشان می دهد تعداد و وضعیت قفسه ها برای ارزیابی و توجه به محصولات بسیار مهم است(چندون و دیگران، ۲۰۰۹ ).
فروشگاه هایی که به خوبی نورپردازی شده اند خریداران بیشتری را به خود جلب می کنند تا فروشگاه را ببینند و خریداری کنند. هم چنین یافته ها حاکی از آن است که خرده فروشان با پیشنهاد نورپردازی داخل فروشگاهی می توانند به افزایش قابل توجهی در جذب و حفظ مشتریان دست یابند(سامر و هربرت، ۱۹۹۹) .
خلق محیط دل نیشین، هنری است که تلاش های مالی و زمانی قابل توجهی را می طلبد. در صنعت رقابتی خرده فروشی، برای بقا و حفظ ثبات در بازار سریعاً رو به رشد، محیط فروشگاه خرده فروشی باید به بهترین نحو طراحی شود. در واقع مدیران و طراحان محیط فروشگاهی باید بر پیشرفت های مستمری تمرکز کنند تا به محیط فروشگاهی مطلوبی که خریداران ترتیب بسیاری از خرده فروشان به این مهم دست یافته اند که طراحی محیط فیزیکی فروشگاه یک عنصر بسیار مهم از استراتژی بازار یابی است.(تودور، ۲۰۰۸).
مدیران و مالکان خرده فروشی ها به اهمیت سهم خرید برنامه ریزی نشده در میزان کل فروش به خوبی واقف هستند. پژوهشات بسیاری در این زمینه انجام شده است که نتایج همگی آنها گواه این مطلب هستند.
هوی (۲۰۱۳ ) خرید برنام ریزی نشده را این گونه تعریف می کند: خرید برنامه ریزی نشده عمل خریدی تعریف می شود که در نتیجه نمایش انگیزیش های داخلی فروشگاه به مشتری که شاید در همان لحظه، نیازی در وی پدید آمده است یا نیازی را که فراموش شده است را به خاطر می آورد.
۲-۲- رفتار مصرف کننده
تعاریف متعددی برای رفتار مصرف کننده^[۸] ذکر شده است که در ادامه سعی بر آن شده است که تعدادی از آن ها ذکر شود؛ رفتار مصرف کننده می تواند به این گونه تشریح شود: مجموعه فعالیت های فیزیکی، احساسی و ذهنی که مستقیماً در جهت کسب، مصرف و کنار گذاری کالاها، خدمات و ایده ها در جهت ارضای نیازها و خواسته ها صورت می گیرد. به عبارت دیگر رفتار مصرف کننده شامل مجموعه ای از فرآیندهای روانی و فیزیکی است که قبل از خرید آغاز و تا بعد از مصرف ادامه پیدا می کند (تان و فریسی، ۲۰۱۱). انجمن بازاریابی آمریکا^[۹]، رفتار مصرف کننده را این گونه تعریف می کند: تعامل پویای نفوذ و شناخت ، رفتار و محیط به طریقی که انسان ها در زندگیشان می کنند (وینسون و همکاران^[۱۰]، ۱۷۷۰). به طور کلی، رفتار مصرف کننده شامل دانش و احساساتی که افراد تجربه می کنند و اقداماتی که آنها در فرایند مصرف انجام می دهند، می باشد (کوکر^[۱۱]، ۲۰۱۰). هم چنین شامل اجزایی از محیط است که بر این دانش، احساسات و رفتار تأثیر می گذارد. رفتار مصرف کننده، یک فرایند پویا است زیرا دانش، افکار، احساسات و رفتار مصرف کننده توسعه استراتژی های بازاریابی را مشکل می سازد (لین و همکاران، ۲۰۱۰). بنابراین بازاریابان باید تلاش کنند تا به این سوالات پاسخ دهند؛ مصرف کنندگان به چه طریقی خرید می کنند و چه عواملی بر خرید و مصرف آنها تأثیر می گذارند؟ (پیتر و السون، ۲۰۰۵)^[۱۲] .
۲-۳- اهمیت مطالعه رفتار مصرف کننده
با تغییر فلسفه ی بازاریابی از گرایش تولید و محصول به گرایش فروش و بعد از آن گرایش بازاریابی، مصرف کنندگان و رفتار آنها از اهمیت خاصی برخوردار شد (فایل^[۱۳]، ۲۰۱۱). البته تنوع در عرضه محصولات متنوع و جدید و تغییر چرخه عمر محصولات و هم چنین توجه گروه های خصوصی و سیاست گذاران عمومی به مصرف کنندگان در گسترش مطالعات مربوط به مصرف کننده، نقش داشته است.
داشتن درک صحیح از مصرف کنندگان و فرایند خرید، مزیت های متعددی را دربر دارد که می توان به طور مثال به تهیه ی یک مبنای شناختی از طریق تحلیل مصرف کنندگان، کمک به مدیران برای تصمیم گیری، کمک به قانونگذاران برای وضع قوانین مربوط به خرید و فروش کالا و خدمات، کمک به مصرف کنندگان و رضایت آنها اشاره کرد.
۲-۴- تصمیم گیری مصرف کننده
در ورای هر عمل خرید یک فرایند مهم تصمیم گیری نهفته است که باید بررسی شود. در بسیاری از مطالعات اشاره شده است که تصمیم گیری متأثر از متغیرهای درونی و بیرونی است (پوکولانگرا و همکاران، ۲۰۱۱). علاوه بر آنکه تصمیم گیری ها با توجه به نوع محصول با سطوح مختلف ریسک محصولات متفاوت هستند (تان و فریسی، ۲۰۱۱) سه دیدگاه در خصوص تصمیم گیری رفتار مصرف کننده وجود دارد. این سه دیدگاه عبارتند از:

• • دیدگاه تصمیم گیری^[۱۴]

• • دیدگاه تجربی^[۱۵]

• دیدگاه تأثیر رفتاری^[۱۶]

با توجه به نحوه انعقاد قراردادهای الکترونیکی حتی می توان بر این عقیده بود که وجود خیارات مصرح در قانون در این نوع قراردادها بیشتر احساس می شود چرا که در این گونه عقود خریدار اشراف چندانی برای بررسی موضوع مورد معامله ندارد و صرفا از طریق تعریف و توصیف صورت گرفته از سوی بایع اقدام به خرید می نماید.^[۲۵] به عبارت بهتر با توجه به روش انعقاد قراردادهای الکترونیکی وجود برخی از خیارات بسیار بیشتر از عقود واقع شده به طریق سنتی احساس می شود چرا که در این گونه عقود با توجه به روش انعقاد آنها حمایت از زیان دیده لزوم وجود خیار را توجیه می نماید.

گرچه بر اساس اصول و قواعد عمومی امکان وجود خیار مجلس برای عقود منعقده از طریق الکترونیکی قابل تصور نمی باشد اما قانون تجارت الکترونیکی در ماده۳۷ برای مصرف کننده یا همان خریدار امکان انصراف هفت روزه را برقرار نموده است که بیش از حقوق اعطا شده بواسطه خیار مجلس می باشد. نحوه تدوین مواد این قانون نشان از این دارد که حمایت از خریدار(مصرف کننده) در این عقود اهمیت زیادی دارد و حتی شرط مخالف این قواعد نیز علاوه بر اینکه باطل می باشد در برخی موارد ضمانت اجرای کیفری نیز دارد(ماده۴۶).
نکته ای که باید به آن توجه نمود استفاده از روش مناسب در اجرای خیار می باشد. به عبارت بهتر اجرای خیار در قراردادهای منعقده در فضای الکترونیکی باید به نحوی صورت پذیرد که مقتضای این گونه قراردادها می باشد. به عبارت بهتر اجرای خیار باید به نحوی صورت پذیرد که طرف مقابل از نوع اجرای خیار متضرر نگردد. برای مثال با توجه به اینکه این گونه قراردادها با بهره گرفتن از روش های الکترونیکی منعقد گردیده است طرف قرارداد انتظار دارد که فسخ این گونه عقود نیز با بهره گرفتن از این گونه ابزار به اطلاع وی برسد و اگر قرار باشد دارنده خیار در این گونه عقود اعمال فسخ را با وسیله دیگری که از نظر سرعت ارتباطی در مرتبه ای پایین تر از وسائل دیجیتالی دارد بدون شک طرف قرارداد از این امر متضرر خواهد شد. بر این اساس لازم است اعمال کننده فسخ با بهره گرفتن از ابزار مناسب این امر را به اطلاع طرف مقابل برساند.
مبحث دوم : سیر تاریخی بیع الکترونیکی
در مورد پیشینه دقیق تاریخی تجارت الکترونیکی نمی توان نظر قاطع داد^[۲۶] چرا که پیشرفت حاضر در طول زمان و بصورت مستمر حاصل شده است. از سوی دیگر برای تعیین دقیق پیشینه تجارت الکترونیکی در نظر گرفتن تعریف و ماهیت تجارت الکترونیکی نیز اهمیت خواهد داشت چرا که اگر تجارت الکترونیکی شامل هر نوع مبادله و معاملات صورت گرفته از راه دور به وسیله وسائل ارتباطی باشد باید انجام معاملات بوسیله تلفن و تلکس را نیز جزء تاریخ تجارت الکترونیکی دانست. به عبارت بهتر اگر تجارت با تلفن و تلکس را جزء تجارت الکترونیکی بدانیم تاریخ تجارت الکترونیکی را باید همان سالهای اولیه تلفن و تلکس دانست چرا که در آن زمان ها حداقل معاملات و مبادلاتی هر چند ناچیز و جزئی اتفاق افتاده است.
با این حال برای بررسی تاریخ پیدایش تجارت الکترونیکی باید پنج مرحله پیشرفت بشر در زمینه انتقال داده ها و مبادلات را در نظر گرفت.
مرحله اول – پیدایش شبکه های خصوصی
گام های اولیه در خصوص تجارت الکترونیکی در دهه های هفتاد و هشتاد میلادی توسط تجار و سازمان های دولتی برداشته شد که سعی داشتند تبادل اطلاعات در فضای امن و مطمئن صورت پذیرد . در آن زمان مبادله داده ها و اطلاعات در فضای محدود و شبکه های خصوصی صورت می گرفت اما همین تبادل محدود اطلاعات به عنوان بستر اولیه تجارت الکترونیکی شناخته می شود هر چند که پیچیدگی های فناوری و پرهزینه بودن استفاده از این فناوری مانع از گسترش سریع این فناوری گردید.
مرحله دوم: پیدایش پست الکترونیک و چت
این مرحله مربوطه به اواخر دهه ۸۰ و اوایل دهه ۹۰ میلادی است که طی آن نسل اول مخابره اخبار همچون پست الکترونیک و چت به وجود آمد . در این مرحله استفاده از وب در میان دانشگاهیان و اعضا مراکز علمی و تحقیقاتی و آموزشی رواج یافت. این مرحله از تاریخ پیدایش تجارت الکترونیکی از این جهت اهمیت داشت که آرام آرام امکان دسترسی عموم به این فناوری مهیا می گشت و عموم برای استفاده از این فناوری برای اموری عادی و تجاری خویش به آن تمایل پیدا کرده بودند. هر چند در این زمان نیز به طور کلی گرایش خاص و شدیدی برای استفاده از فناوری ایجاد نشده بود بویژه در خصوص تجار سنتی که تمایلی نداشتند سرنوشت دارایی خود را به دست فناوری ناشناخته بسپارند.
مرحله سوم – ظهور مرورگرها
ظهور مروگررها در اواسط سال ۱۹۹۵ نقطه عطفی در تاریخ تجارت الکترونیکی تلقی می شود چرا که در این سال با توجه به گسترش مبادله اطلاعات از طریق الکترونیکی نیاز به وجود استاندارد های بین المللی احساس گردید و ایجاد کنندگان مرورگرهای وب ملزم به ایجاد صفحه میزبان گشتند و وجود این صفحات به عنوان رکن اصلی بخش های سایت های وب تلقی می شد.
مرحله چهارم – شروع فعالیت سایت های خرده فروشی :
این مرحله از اواسط دهه ۱۹۹۰ آغاز شد و در طی آن ، اولین سایت های خرده فروشی در تجارت الکترونیکی به نام سایت های دات کام فعالیت خود را برای انجام معاملات اقتصادی کوچک شروع کردند . فعالیت های این سایت ها و نتایج حاصل از آنها ، شرکت های بزرگ تر را تشویق نمود تا وارد عرصه تجارت الکترونیکی شوند و محصولات و خدمات خود را بر روی وب عرضه کنند . این مرحله اولین قدم برای توسعه واقعی تجارت الکترونیک قلمداد می گردد .
مرحله پنجم - تعریف مدل های تجارت الکترونیکی :
اواخر دهه ۱۹۹۰ میلادی زمان آغاز این مرحله می باشد که طی آن ، تجار بزرگ و سازمان ها دریافتند که تجارت الکترونیکی به صورت مدل تجارت – تجارت همانند مدل تجارت – مصرف کننده می تواند فعال شده و مورد استفاده قرار گیرد .
با توجه به مطالب فوق می توان درک نمود که مبادلات الکترونیکی بتدریج و با پیشرفت فناوری ایجاد گردیده و نمی توان بطور دقیق تاریخ تحقق اولین مبادله الکترونیکی داده ها یا تجارت الکترونیکی را مشخص نمود. به تبع عدم مشخص بودن تاریخ دقیق مبادله الکترونیکی داده ها نمی توان تاریخ تحقق اولین بیع الکترونیکی را نیز مشخص نمود و شاید بهتر باشد انجام تجارت از طریق تلکس و تلفن را در این جرگه داخل نمود و تاریخ بیع الکترونیکی را مشخص نمود. با این حال ذکر این نکته لازم می باشد که اصطلاح«قرارداد الکترونیکی» برای اولین بار در آیین نامه تجارت الکترونیکی اتحادیه اروپا در سال ۲۰۰۰ میلادی کار رفته است^[۲۷].
مبحث سوم : جایگاه بیع الکترونیکی در حقوق ایران
نیاز به ایجاد ارتباطات بین المللی و گسترش روابط الکترونیکی لزوم وجود بستر های لازم برای رسیدن به این مقصود را توجیه می نماید. قانونگذار ایران نیز به دلیل اهمیت موضوع و برای تسهیل در امر پیشرفت کشور اقدام به تدوین قوانین مورد نیاز و از جمله قانون تجارت الکترونیکی در سال۸۲ نمود. بدون شک وجود روابط بین المللی گسترده و تسهیل در تجارت خارجی و داخلی لزوم وجود بسترهای مناسب از جمله قوانین موضوعه مرتبط و مترقی را می طلبد.
قانون تجارت الکترونیکی ایران در تاریخ۱۷/۱۰/۱۳۸۲ به تصویب مجلس شورای اسلامی رسیده و در تاریخ ۲۴/۱۰/۱۳۸۲ به تایید شورای نگهبان رسید^[۲۸]. این قانون بر مبنای قوانین نمونه از جمله قانون نمونه امضای الکترونیکی آنسیترال و قانون نمونه تجارت الکترونیکی تنظیم گردیده است.در مجموع این قانون مشتمل بر ۸۱ ماده و ۷ تبصره می باشد. بر اساس ماده یک این قانون هدف از تنظیم آن ارائه اصول و قواعدی است که مبادله ایمن داده ها با بهره گرفتن از وسائل الکترونیکی جدید را تسهیل می نماید. در این قانون قراردادهای منعقده در فضای الکترونیکی معتبر تلقی شده و امضاء الکترونیکی برای انعقاد قرارداد مکفی دانسته شده است(مواد۵،۷،۱۰). در این قانون علاوه بر مقرر نمودن موادی جهت حمایت از مصرف کننده در برخی موارد خاص برای متخلفین نیز مجازات های کیفری پیش بینی شده است(مواد۳۳-۴۹و۶۷-۷۸).
نیاز به فراهم کردن بستر های مناسب برای توسعه هیئت وزیران را برآن داشت که در تاریخ۱۱/۶/۸۸ آیین نامه اجرایی ماده۳۲ قانون تجارت الکترونیکی در خصوص تشکیل دفاتر خدمات صدور گواهی الکترونیکی را به تصویب برسانند.^[۲۹]
با این حال توسعه فناوری های دیجیتالی باعث گردید تا کشور ما نیز از این پیشرفت متاثر شده و فراتر از قانون های مدون مورد استفاده متنوع گیرد. بر این اساس در حال حاضر با فراهم شدن نسبی بسترهای مورد نیاز در این خصوص برخی اعمال اداری و در برخی موارد برخی از اعمال حقوقی با بهره گرفتن از وسائل الکترونیکی بالاخص مبادله داده ها از طریق اینترنت صورت می گیرد. هر چند که سازمان های دولتی نیز خود از محیط اختصاصی اقدام به مبادله داده ها می نمایند.
با توجه به تصویب قانون تجارت الکترونیکی در کشور امکان انعقاد قراردادها از طریق داده های الکترونیکی بیش از پیش فراهم شده و افراد و سازمانها با اطمینان بیشتری می توانند اقدام به انعقاد قرارداد از این طریق نمایند. وجود قانون مناسب در این عرصه باعث می گردد تا طرفین قرارداد بتوانند نسبت به تعهدات خود در این گونه موارد آگاهی پیدا کرده و هزینه های اجتماعی وقضایی ناشی از ایجاد اختلافات آتی را از بین ببرند. قانونگذار با توجه به درک واقعیت های اجتماعی و قانونی در کشور همه معاملات و قرارداد ها را مورد حمایت این قانون قرار نداده است و طرفین قرارداد را بطور ضمنی برای حفظ حقوق خود به انتخاب روش های مناسب تر انعقاد قرارداد هدایت نموده است. به عبارت بهتر با توجه به اهمیت موضوعات بیان شده در ماده۴۲(در برخی موارد)^[۳۰] و جلوگیری از اختلافات معمول طرفین قرارداد را برای به انعقاد قرارداد از طریق دیگری هدایت نموده است.
فصل دوم : تشکیل قرار دادهای الکترونیکی و آثارآن
در فصل دوم تحقیق حاضر به بررسی نحوه تشکیل و آثار قراردادهای الکترونیکی خواهیم پرداخت. بر این اساس این فصل را به دو مبحث اصلی تقسیم کرده و در مبحث اول به بررسی نحوه تشکیل قرارداد های الکترونیکی، زمان و مکان تشکیل قرارداد و همچنین امکان دخالت نماینده الکترونیکی در انعقاد قرارداد و در مبحث دوم به بررسی آثار قرارداد منعقده در فضای دیجیتال خواهیم پرداخت.
مبحث اول: تشکیل قراردادهای الکترونیکی
با توجه به اینکه قراردادهای الکترونیکی نیز باید برای اثر گذاری در دنیای حقوق، منعقد گردند بررسی نحوه تشکیل و تبعیت این گونه عقود از قواعد عمومی تشکیل قراردادها دارای اهمیت زیادی می باشد. براین اساس مبحث حاضر را در چهار گفتار تقسیم بندی کرده و در گفتار اول روش های انعقاد عقد از طریق اینترنت، در گفتار دوم ایجاب و قبول قراردادهای الکترونیکی و محل وقوع عقد، در گفتار سوم لزوم وجود شرایط صحت در این گونه قراردادها و در گفتار چهارم دخالت سامانه پیام خودکار در تنظیم این گونه قراردادها را بررسی و مورد مداقه قرار خواهیم داد.
گفتار اول : روش های انعقاد قرارداد با اینترنت
با توجه به گسترش فناوری مربوط به فضای مجازی انعقاد قرارداد از طریق این ابزار، روش های انعقاد قرارداد یا به عبارت بهتر ابزارهای انعقاد نیز به تبع آن گسترش و متنوع تر گشته است. بر این اساس گفتار حاضر را به سه بند تقسیم و در هر بند به بررسی یکی از ابزار های انعقاد قرارداد خواهیم پرداخت.
بند اول: نامه الکترونیکی
ارسال داده ها در فضای الکترونیکی به هر روشی که صورت پذیرد ماهیت قرارداد و وصف الکترونیکی بودن آن را تغییر نمی دهد. بر این اساس امکان انتقال و مبادله داده ها از طرق مختلف و از جمله از طریق پست الکترونیکی مهیا می باشد. پست الکترونیکی در واقع روش انتقال داده ها از طریق اینترنت می باشد که به مثابه پست سنتی عمل نموده و اطلاعات ارسالی توسط اصل ساز^[۳۱] را به مقصد تعیین شده می رساند. به عبارت بهتر از این طریق داده های شما تحویل طرف مقابل می گردد. استفاده از این روش این مزیت را دارد که شما اطلاعات مورد نیاز خود را به یکباره ارسال می نمایید و طرف مقابل با بررسی جمیع جهات اقدام به تصمیم گیری می نماید. در این روش داده های شما از منبع معین به منبع تعیین شده انتقال داده می شود. انعقاد قرارداد از این طریق بیشتر در مواردی که اطلاعات راجع به مبیع یا موضوع قرارداد گسترده باشد مورد استفاده قرار می گیرد چرا که می توان در این روش حجم بالائی از داده ها را منتقل نمود.
مخاطب ایجاب در این روش با بررسی داده های ارسالی اقدام به پذیرش یا رد آن خواهد نمود. در این روش ایجاب و قبول بصورت همزمان رخ نمی دهد بلکه بررسی داده های ارسالی نمی تواند همزمان با ارسال آن ها توسط اصل ساز باشد.
بند دوم: انعقاد از طریق صفحه وب
در این روش از انعقاد قرارداد اصل ساز با تهیه اطلاعات مورد نیاز برای مبیع اقدام به جای گذاری آنها در فضای مجازی معین نموده و با تبلیغ و ارائه اطلاعات معین اراده خود مبنی بر تمایل برای انعقاد قرارداد را اعلام می نماید. طرف مقابل نیز با بررسی ایجاب ارائه شده اقدام به قبول و ارسال آن از طریق همین فضا(سایت) و به همان طریقی که اصل ساز مدنظر داشته اقدام می نماید. به عبارت بهتر در این روش اصل ساز به مثابه یک مغازه دار بازاری تلقی می شود که اجناس و کالاهای مورد نظر خود را در ویترین مغازه قرار داده و با برچسب قیمت بر روی آنها، ثمن معامله را تعیین می نماید و خریدار نیز با مراجعه به مغازه و پرداخت ثمن مورد نظر فروشنده از محل مغازه وی اقدام به خرید می نماید. در این روش نیز انعقاد قرارداد بصورت غیر همزمان(از نظر بیان اراده ها) صورت می پذیرد. به عبارت بهتر اصل ساز با جای گذاری داده ها در فضای خود اقدام به ایجاب می نماید و مخاطب در زمان دیگری بعد از بررسی مفاد داده ها اقدام به قبول می نماید^[۳۲].
بند سوم: انعقاد از طریق اتاق گفتگو
در فضای الکترونیکی امکاناتی برای کاربران تعبیه شده که برای آنها امکان برقراری ارتباط همزمان از نقاط مختلف را مهیا می سازد. این ابزار ویژه که ارتباط همزمان از طریق آن مهیا می گردد با عنوان «چت روم» و به اصطلاح محل گپ شناخته می شود. این ابزار ارتباط دارای انواع مختلفی می باشد که از جمله آنها می توان به تقسیم بر مبنای زبان،شهر، کشور، حرفه و … اشاره نمود. در برخی موارد نیز تقسیم و کارکرد این محل ها بر مبنای موضوعات شکل می گیرد. برای مثال شما برای بررسی و اطلاع از موضوعات علمی می توانید به چت روم های خاص مراجعه نمایید یا برای گفتگو در خصوص موضوعات سیاسی یا فانتزی می توانید از چت روم های معین استفاده نمایید. قالب خاص چت روم ها مانع از آن نمی شود که این ابزار برای هدف دیگری مورد استفاده قرار گیرد. برای مثال شما می توانید در چت روم مربوط به باشگاه های فوتبال اسپانیا لینک شده و با طرف خود اقدام به انعقاد قرارداد تجاری نمایید. به عبارت بهتر اصل کارکرد چت روم ها دارای ماهیت واحد بوده و استفاده از آنها برای موضوعات مختلف متفاوت می باشد.
انعقاد قرارداد از طریق چت روم در واقع بصورت همزمان انجام می پذیرد به این معنا که ایجاب و قبول دارای توالی عرفی بوده و به مثابه عقود سنتی اتفاق می افتد هر چند که در این مورد نیز قرارداد از راه دور شکل می گیرد.
گفتار سوم: ایجاب و قبول، زمان ومکان تشکیل قرارداد
هر قراردادی برای انعقاد نیاز به تلاقی اراده ها و به تبع آن حصول توافق منوط می باشد. قراردادهای منعقده در فضای الکترونیکی نیز از این قاعده مستثنا نبوده و تابع این اصل مهم حقوقی می باشند. با این حال قراردادهای الکترونیکی از این جهت که بطور معمول توسط اشخاصی منعقد می گردند که در مکان های متفاوت حضور دارند دارای ویژگی متمایزی می باشد با این حال این خاصیت باعث تغییر ماهیت توافق یا روش حصول به آن نمی گردد. بر این اساس گفتار حاضر را به دو بند تقسیم نموده و در بند اول به بررسی ایجاب و قبول الکترونیکی و در بند دوم به بررسی زمان و مکان تشیل قرارداد اختصاص خواهیم داد.
بند اول: ایجاب و قبول
اراده باطنی افراد در تحقق اعمال حقوقی دارای اهمیت بسیاری می باشد به نحوی که عنصر سازنده و اساس اعمال حقوقی را تشکیل می دهد. با این حال این اراده سازنده و انشائی تا زمانی که پا به عرصه ظهور نگذاشته است اثری نمی تواند داشته باشد. ^[۳۳] بر این اساس برای تحقق اثر مورد نظر انشاء کننده، اراده وی باید به طریقی به عالم خارج راه یابد. این بیان اراده به هر روشی می تواند صورت پذیرد که از جمله آنها می توان به اعلام اراده از طریق الفاظ، کتابت یا ایماء و اشاره، اشاره نمود. بیان اراده انشائی (درخصوص عقود)به این دلیل می باشد که با اراده طرف مقابل تلاقی پیدا نموده و بعد از تقارن با یکدیگر اثر مورد نظر را ایجاد نمایند.^[۳۴] در واقع اعلام اراده جهت انتقال معانی به افراد دیگر می باشد که این انتقال به هر طریقی می تواند صورت پذیرد اما نکته اساسی در انتقال ارادی این معانی می باشد و طرف مقابل نمی تواند بدون اینکه انشاء کننده اراده ای در انتقال معانی داشته باشد برداشت خود را مستمسک قرار داده و ادعای تحقق عقد را نماید هر چند در برخی موارد انجام بعضی از اعمال به معنای اعلام اراده ضمنی تلقی می شود.
در تحقق عقد نیز نیاز به اعلام اراده انشاء کننده ایجاب وجود دارد و این اعلام اراده تابع قواعد عمومی است. ایجاب درواقع اعلام اراده ای است که دیگری را بر اساس مبنای معینی برای بستن عقد فرا می خواند^[۳۵].
در قراردادهای الکترونیکی ایجاب با همان ماهیت و ساختار انشاء و اعلام می شود و از نظر حقوقی هیچ گونه تفاوتی بین ایجاب های سنتی و ایجاب الکترونیکی وجود ندارد و ایجاب از طریق وسائل الکترونیکی مصداقی از ایجاب به فعل تلقی می شود^[۳۶]؛ با این حال ویژگی های قراردادهای الکترونیکی موجب گشته است تا ایجاب و قبول این گونه عقود دارای ویژگی متمایزی باشند. اولا: ایجاب های الکترونیکی برای افراد مختلف در مکان های متعدد ارسال می گردد با عنوان ایجاب از راه دور شناخته می شوند و به همین دلیل می باشد که قوانین کشورهای مختلف مقررات خاصی را برای حمایت از مصرف کننده در نظر گرفته و موجب را ملزم نموده اند که در ایجاب خود شرایط خاصی را رعایت نماید در غیر اینصورت ایجاب وی اثر قانونی نخواهد داشت(م۳۳قانون تجارت الکترونیکی)^[۳۷] ثانیاً: با توجه به ماهیت قراردادهای الکترونیکی ایجابی برای انعقاد این قرارداد ها موثر تلقی می شود که از طریق تبادل داده ها صورت پذیرد و هر گونه اعلام اراده از طریقی به غیر این مورد نمی تواند به عقد واقع شده وصف الکترونیکی دهد. نهایتا این که ایجاب های اعلام شده از طریق الکترونیکی دارای محدودیت مکانی نمی باشند. به این معنا که در عقود سنتی وقتی بایع در شهر الف اعلام می نماید که قصد فروش ملک خود یا خودروی خود را دارد در واقع به طور ضمنی محل انجام تعهد و مکان تحقق عقد را معین نموده است اما در قراردادهای الکترونیکی با توجه به وسیله ابراز اراده امکان برداشت این شرط ضمنی از ایجاب وجود ندارد. هر چند برخی از امارات می تواند در این موارد راهگشا باشند. با این حال موجب می تواند محدوده ایجاب خود را بطور واضح معیین نماید و از این بابت برای وی مسولیتی قابل تحقق نخواهد بود.
قبول به معنای رضایت به ایجاب طرف مقابل به طور مطلق می باشد. به این معنا که مخاطب، ایجاب را به همان نحوی که اعلام شده است قبول می کند.^[۳۸] در قبول اعلام شده از طرف مخاطب باید به محدودیت های عرفی، قانونی و قراردادی ایجاب توجه نمود. به عبارت بهتر قبول مخاطب زمانی باعث انعقاد عقد می گردد که تابع یکسری شرایط خاص باشد در غیر این صورت نمی توان هر نوع اعلام اراده ای را قبول تلقی نمود. بر این اساس علاوه بر اینکه در اعلام قبول نیز باید توالی عرفی بین ایجاب و قبول مدنظر قرار گیرد، قبول باید تابع شرایط مورد نظر موجب باشد در غیر این صورت عقد منعقد نمی گردد. به عبارت بهتر در مواردی که موجب برای قبول یا اعلام آن شرایط خاصی را درنظر گرفته است فقط رعایت این شرایط در اعلام و انشاء قبول باعث انعقاد عقد می گردد در غیر این صورت قبول به عنوان ایجاب متقابل تلقی خواهد شد.^[۳۹] برای مثال در موردی که موجب برای بیان قبول وسیله یا مدت معینی مقرر نموده باشد مخاطب ملزم به رعایت آن خواهد بود.
بند دوم: زمان و مکان تشکیل قرارداد
در تمامی قراردادها تعیین زمان و مکان تشکیل آنها از جهات مختلفی از جمله در خصوص تعیین قانون حاکم، دادگاه صالح و قوانین ماهوی حاکم بر آنها دارای اهمیت می باشد^[۴۰]. اثبات زمان و مکان تشکیل قرارداد ها امری ماهوی است که به محض تحقق مفهوم عقد این عناصر نیز مشخص خواهد شد. در قراردادهای الکترونیکی با توجه به ماهیت و ویژگی های خاصی که دارند تعیین زمان و مکان تشیل قرارداد دارای اهمیت خاصی می باشد. بطور معمول قرارداد زمانی تشیکل می گردد که تمام عناصر آن مهیا و در یک زمان جمع گشته و قابل با انشاء قبول خود منجزاً به مفاد ایجاب پایبند گردد. مسئله اصلی در تشخیص زمان تحقق عقد تعیین همین جزمیت قابل در اعلام اراده خود مبنی بر پایبندی به عقد می باشد. به همین دلیل می باشد که نظرات مختلفی در خصوص زمان و مکان تحقق عقود منعقده از راه دور مطرح گشته است^[۴۱]. با این حال بطور کلی در تمامی عقود و قراردادها زمان و مکان قبول را به عنوان زمان و مکان تشکیل قرارداد تلقی می نمایند^[۴۲]. در قراردادهای الکترونیکی نیز با توجه به ابزار انعقاد آنها همین قاعده کلی مورد قبول واقع شده است^[۴۳] و زمانی را که قابل قبول خود را انشاء نموده و امکان تغییر آنرا نداشته و اعلام خود را از کنترل خود خارج و اعلان می نماید به عنوان زمان و مکان انعقاد قرارداد تلقی می گردد(مواد ۲۸و ۲۹ ق.ت الکترونیکی). با این حال می توان استثنائاتی را در این بین قائل شد؛ به این معنا که رویه حاکم بین طرفین یا عرف موجود در محل انعقاد قرارداد می تواند زمان یا قاعده جدیدی را به عنوان زمان و مکان تشکیل قرارداد مورد شناسایی قرار دهد از جمله ارسال مبیع یا دریافت آن توسط خریدار یا دریافت ثمن توسط فروشنده^[۴۴]. همچنین اگر بر زمان تشکیل قرارداد توافق شده باشد، زمان نفوذ قرارداد زمان توافق شده خواهد بود نه زمان حقوقی انعقاد قرارداد^[۴۵] .
گفتار چهارم: شرایط اساسی معامله در قراردادهای الکترونیکی
قراردادهای الکترونیکی نیز به مثابه عقود سنتی باید دارای تمام عناصر صحت قرارداد ها بوده و نمی توان این عقود را صرفا به این دلیل که از طریق الکترونیکی منعقد می گردند از این شرایط مستثنی نمود. بر این اساس در گفتار حاضر به بررسی وجود شرایط اساسی قراردادها در عقود منعقده از طریق الکترونیکی می پردازیم . لیکن گفتار حاضر را به چهار بند تقسیم نموده و در هر بند موضوعات مربوط به شرایط اساسی عقد مورد تحقیق قرار می گیرد.
بند اول:نحوه احراز قصد طرفین در انعقاد قرارداد الکترونیکی
قانون مدنی کشور به عنوان قانون مادر در روابط قراردادی به تبعیت از ماده ۱۱۰۸ قانون مدنی فرانسه برای صحت قراردادها شروط خاصی را لازم دانسته و این شروط که با عنوان شرایط اساسی قراردادها شناخته می شود در تمامی قراردادها از جمله عقود معین و غیر معین و عقود منعقده از طریق سنتی ضروری تلقی می گردد و بدون آنها عقدی واقع نمی شود. بند اول ماده۱۹۰ ق.م. قصد طرفین را یکی از این شروط میداند.