والکر و دیگران (۲۰۰۰)
۲۰۰ نغر از ۱۳۷ واحد بازرگانی آمریکا
عملکرد کلی
ارتباط مثبت بازارگرایی و عملکرد
تسی و دیگران (۲۰۰۳)
۴۰۰۰ شرکت چین
نرخ رشد فروش ،حفظ و نگهداری مشتری
ارتباط مثبت بازارگرایی با عملکرد، نرخ رشد فروش و حفظ مشتری مثبت
۱-۳ مدل مفهومی تحقیق
سه نوع عملکرد وجود دارد : عملکرد مشتری ، عملکرد بازار و عملکرد مالی (چیکان ،۲۰۰۲،۱۱۵۴-۱۱۶۳) .
در این تحقیق عملکرد مشتری مورد بررسی قرار می گیرد. عملکرد مشتری شامل دو مولفه است : رضایت مشتری و وفاداری مشتری( تسه و دیگران ،۲۰۰۳،۲۳۴)
رضایت مشتری
وفاداری مشتری
شکل۱-۱- مدل مفهومی تحقیق
۱-۴ اهداف
۱-۴-۱ هدف اصلی تحقیق
تعیین میزان تاثیر بازارگرایی بر عملکرد مشتری شرکت های تولید کننده مبلمان و دکوراسیون منزل در شهرک صنعتی خرمدشت تهران
تعیین سهم هر یک از مولفه های بازارگرایی در عملکرد مشتری شرکت
۱-۴-۲ اهداف فرعی تحقیق:
- بررسی رابطه بین بازارگرایی و رضایت مشتری
- بررسی رایطه بین بازارگرایی و وفاداری مشتری
- بررسی سهم هر یک از مولفه های بازارگرایی در عملکرد مشتری
۱-۵ فرضیه ها
- بین بازارگرایی و رضایت مشتری رابطه مثبت و معنا داری وجود دارد
- بین مشتری گرایی و رضایت مشتری رابطه مثبت و معنا داری وجود دارد
- بین رقیب گرایی و رضایت مشتری رابطه مثبت و معنا داری وجود دارد
- بین هماهنگی بین وظیفه ای و رضایت مشتری رابطه مثبت و معنا داری وجود دارد
- بین بازار گرایی و وفاداری مشتری رابطه مثبت و معنا داری وجود دارد
- بین مشتری گرایی و وفاداری مشتری رابطه مثبت و معنا داری وجود دارد
- بین رقیب گرایی و وفاداری مشتری رابطه مثبت و معنا داری وجود دارد
- بین هماهنگی بین وظیفه ای و وفاداری مشتری رابطه مثبت و معنا داری وجود دارد
- مولفه های بازارگرایی( مشتری گرایی،رقیب گرایی و هماهنگی بین وظیفه ای ) سهم
یکسانی در تعیین رضایت مشتری ندارند.
- مولفه های بازارگرایی( مشتری گرایی،رقیب گرایی و هماهنگی بین وظیفه ای ) سهم
یکسانی در تعیین وفاداری مشتری ندارند .
۱-۶ اهمیت و ضرورت تحقیق :
با توجه به رقابت روز افزون ؛ گرایش به بازار و نیازهای مشتریان اولین ویژگی بازاریابی جدید است.حفظ مشتری و ایجاد زمینه برای بازگرداندن او به سوی خود وظیفه ای است بسیار حساس و حیاتی که ترفندها و ابزار خاصی می طلبد که مهمترین ابزار آن برای بازاریابان ارتباط دایم با مردم ، ارائه خدمات مناسب و اگاهی از حرکات رقباست .این به معنای حفظ مشتریان کنونی و تشویق و ترغیب انان به خرید بیشتر و تداوم خرید از طریق ایجاد رضایت در آنان و هنر و مهارت راضی سازی مشتری بوسیله هماهنگی بین بخشی در سازمان می باشد ( روستا ؛ ونوس ؛ ابراهیمی ؛۸۳) همچنین جهانی شدن تجارت و یکپارچگی بازارهای جهانی بوسیله سازمان تجارت جهانی (WTO) که اعضای آن حدود ۹۷% تجارت جهان را در اختیار داشته و سه چهارم کشورهای جهان عضو کامل در آن هستند هم توجه به بازارگرایی را امری اجتناب ناپذیر گردانیده است.
(بانک مرکزی ؛۸۵) سازمانها چاره ای جز ایجاد ارزش برتر از رقبا برای مشتریان را نداشته و می بایست با توجه به محیط خارجی ، مشتری را مورد توجه قرار دهند و منافع انان را به بهترین شکل تامین کنند.شرکتها دیگر نمی توانند خود را در محیط داخلی محدود کرده و می بایست برای گسترش فعالیتها ، دیگر بازارها را نیز مورد توجه قرار دهند در غیر اینصورت با فراگیر شدن تجارت جهانی کسب و کار خود را در برابر رقبایی که دارای هزینه کمتر و محصولات با کیفیت تر (وارن جی کیگان ؛ ۸۳) هستند به مخاطره می اندازند. البته عوامل دیگری از جمله رشد تجارت الکترونیک ، افزایش انتظارات مشتریان از قیمت و کیفیت ، دانش بیشتر مشتری از طریق IT ، توسعه شبکه ها و گروه های خرید ؛ توجه بیشتر بر نگهداری مشتری تا جذب آن ، رقابت بر تصاحب بازار و تولید بر اساس مشخصات و خواسته های مشتری بر اهمیت بازارگرایی افزوده است ( پیتر دراکر ،۸۲).
۱-۷ تعریف عملیاتی و مفهومی :
تعریف مفهومی بازارگرایی : در واقع یکی از جنبه های فرهنگ سازمانی است که در آن کارکنان بالاترین ارزش را به سوداوری بنگاه و نگهداری مشتری از طریق ایجاد ارزش برتر می دهند. (نارور و اسلاتر ، ۱۹۹۰،۱۸۵).
تعریف مفهومی عملکرد شرکت : مجموعه عملکرد بازار ، مشتری و مالی که به عنوان هدف مد نظر سازمان ها است.( سگارا ؛ ۲۰۰۷،۷۸).
تعریف عملیاتی :
موضوعات: بدون موضوع
[پنجشنبه 1400-07-29] [ 01:23:00 ق.ظ ]
