با این فرض اساسی که قوه تخیل یا تصور میتواند هر مسئله ای را حل کند رفتار ها در این روش به صورت زیر می باشد .
بیان عبارات گرم و هیجان انگیز ، تمرکز بر کل مسئله یا موقعیت ، مبنا قرار دادن اصول و مبانی ، طرح ریزی آینده ، خیالی بودن و خلق تخیل در موقعیت ، استفاده از یک موضوع برای ایجاد ایده ای دیگر ، ماوراء حقایق رفتن ، ایجاد ایده های ساختگی در تمام اوقات ، فشار آوردن در یک زمان و عقب نشینی در یک زمان دیگر ، طرح سریع موضوعات به صورت دو به دو با یکدیگر ، حصول حقایق در بعضی اوقات با کمی خطا و قیاسی بودن .
راهنمایی برای مذاکره با افرادی که سبک شهودی دارند :

دانلود متن کامل پایان نامه در سایت fumi.ir

تمرکز بر موقعیت به عنوان یک کل

فرد باید آینده را برای خود طرح ریزی کند ( با توجه به فرصتها )

تصورات و تخیلات طرف مقابل را به کار گیرد .

در عکس العمل نشان دادن آرام باشد ( پریدن از یک ایده به ایده دیگر )

پیشنهاد و ایده ای را مبتنی بر عکس العمل طرف مقابل ارائه نماید .

۳-۵-۲-۲ هنجاری یا تکلیفی[۵۶]
با این فرض اساسی که مذاکره همچنان چانه زنی است و رفتار ها شامل موارد زیر میباشد :
قضاوتی برخورد کردن ، تشخیص و ارزیابی واقعیات مطابق مجموعه ارزشهای فردی ، رد و تایید کردن ، موافقت یا مخالفت ، پیشنهاد چانه زنی ، پیشنهاد پاداش و محرک ها ، متوسل شدن به احساسات و عواطف برای رسیدن به توافق ، مطالبه کردن ، الزام داشتن ، تهدید کردن ،
استفاده از موقعیت اقتدار ، احساس همبستگی کردن ، ابراز بیانات موثر ، توجه به ارتباطات و فرایند های گروهی ، بدنبال مصالحه گشتن .
راهنمایی برای مذاکره به افرادی که سبک هنجاری دارند .

تعیین روابط منطقی و صحیح در نخستین گام مذاکره

در آن چیزی که طرف مقابل می گوی باید علاقه نشان داد .

ارزشهای طرف مقابل را شناخت و خود را به منظور تطبیق با او متعادل کرد .

باید برای مصالحه آماده بود

به احساسات طرف مقابل متوسل شد .

۴-۵-۲-۲ سبک تحلیلی [۵۷]
با فرض اساسی این که منطق منجر به نتایج درست میشود . در این سبک این رفتارها قابل مشاهده است ، به دنبال دلیل بودن ، طرح نتایج و به کار بردن آنها در موارد مذاکره ، استدلال کردن برای طرفداری یا مخالفت خود با دیگران ف به دنبال دلیل بودن ، هدایت کردن ، تفکیک و تجزیه کردن ، تحلیل موقعیت برای یافتن روابط علی و معلولی ، قرار دادن چیزها در نظم منطقی ، سازماندهی اهمیت دادن به دلایل منطقی
راهنمایی برای مذاکره با افرادی که سبک تحلیلی دارند .

در مذاکره باید از دلایل منطقی استفاده کرد .

در جستجوی روابط علی و معلولی بود .

روابط بین عناصر مسئله را تحلیل کرد

صبور و شکیبا بود

گزینه های متعدد را با بهره گرفتن از دیدگاه استدلال منطقی تحلیل کرد ( مقیمی ، ۱۳۸۶)

۶-۲-۲ ویژگیهای مذاکره کننده :
امروزه مذاکره در روابط اجتماعی افراد و در عرصه روابط میان کشور ها به عنوان ابزاری مهم برای حل اختلافات و تامین نیازهای آنان به کار می رود . بنابراین افرادی که جهت انجام مذاکره برای شرکت در جلسات انتخاب می شود باید دارای خصوصیات فردی و شخصیتی مناسب باشند . منظور از واژه شخصیت عبارتست از ویژگی ها و گرایش های نسبتا ثابت و پایداری که موجبات تشابه یا تفاوت در طرز فکر ، احساس و عمل مردم را فراهم می سازد . عمده ترین ویژگی های مشخص و حرفه ای که مذاکره گر باید دارا باشد عبارت است از ۱- هوش ۲- توانایی تجزیه و تحلیل ۳- التزام به مبانی اخلاقی ۴ – مال اندیشی ۵ –صبر و حوصله ۶- زیرکی و راز داری ۷- سلامت روحی ۸ – خلق نیکو ۹ – بیان و نگارش ۱۰ – اتکای به نفس ۱۱ – خلاقیت ( توتونچیان ، ۱۳۷۲ ،۱۱۰)
تصویر درباره جامعه شناسی و علوم اجتماعی
نقش مذاکره کننده در محیط سازمانی : مینتزرگ استاد دانشگاه مک گیل کانادا یکی از نقشهای ۱۰ گانه مدیران را در سطوح مدیران استراتژیک سرپرتان و مدیران عملیاتی در موسسات دولتی ، آموزشی و بازرگانی نقش مذاکره کننده میداند ، که بدین ترتیب مدیران باید با سایر واحد ها و افراد برای دستیابی به امتیازاتی برای موسسات متبوع خویش مذاکره کنند
موقعیت هایی که مدیر باید برای مشارکت در مذاکره دارای آمادگی باشند در ۴ وضعیت عمده ذیل مورد توجه است (رضائیان ، ۱۳۸۲ ، ۸۹ )

مذاکره دو نفره : در این نوع مذاکره مدیر به طور مستقیم بایستی با افراد کارمند زیر دست یا مدیر بالا دست مذاکره کند .

مذاکره گروهی : مدیر به عنوان عضوی از گروهی است که اعضای آن برای نیل به یک تصمیم مشترک سازمانی مذاکره می کنند مانند کمیته ها نیروی انسانی ، رفاهی و رزشی

مذاکره میان گروهی : که با گروه دیگر برای دستیابی به تصمیم پیرامون یک مسئله یا وضعیتی که برای هر دو گروه تاثیر گذار است مذاکره می کند .

مذاکره نمایندگان : مدیر همواره گروه خود با افراد منتخب گروه مقابل مذاکره می کند . هر فرد در هر دو وه به نمایندگانی از گروه خود میباشد

۷-۲-۲ مذاکره اثر بخش :
مذاکرات هنگامی اثر بخش است که سه شاخصه مشروحه زیر را داشته باشد .

کیفیت : در صورتیکه ما حصل مذاکره کیفی است که توافق طرفین عاقلانه و موثر باشد و برای طرفین نتایج حاصل احساس رضایت نمایند نه به غبن ختم شود به عبارت دیگر اختلافات منصفانه رفع شود

کارآیی : هنگامی که مذاکرات در کوتاه ترین زمان ممکن و با کمترین هزینه انجام و به ثمر برسد را گویند

توازن : مذاکرات زمانی که باعث تحکیم روابط اجتماعی طرفین گردد اثربخش میباشد نه آنکه سبب تیرگی روابط متقابل گردد ( رضائیان ، ۱۳۸۲ ، ۹۲ )

مذاکره موثر به منافع مشترک منجر میشود و تصمیمات مشترک به نفع طرفین خواهد بود هنر مذاکره کننده به چگونگی رسیدن به این مرحله بستگی دارد . برای آنکه بتوان به طور موثر مذاکره کرد باید روی همان طول موجی قرار گیری که طرف مقابل شما قرار دارد
یک مذاکره کننده ماهر می داند که افراد دارای شیوه های تفکر متفاوتی هستند و هر فردی یک روش رفتاری غالب را در خود توسعه می دهد و از آن استفاده می کند . برخی از روان شناسان اعتقاد دارند که مردم بر اساس یکی از چهار روش زیر عمل میکنند و به تبادل نظر پرداخته و یاد می گیرند . روش شنونده ، روش اهل عمل ، روش مبتکر ، روش متفکر .
روش شنونده : افرادی که روش غالب آنها شنونده است مردم گرا هستند و آنها عمدتا در تصمیم گیری کند هستند و کار را به راحتی به دیگران واگذار نمی کنند . هنگام مذاکره با این افراد باید صبور باشید این گونه افراد بیشترین اختلاف را با افراد اهل عمل دارند .
روش اهل عمل : عاملان این روش افرادی جسور و رقابت جو و توانا هستند آنها ممکن است متکبر و سلطه جو باشند به سختی به دیرگان اعتماد میکنند ، دامنه تفکراتشان محدود می باشد . آنها ذاتا به دقت خیلی اسهمیت می دهند و تنها چیری که می خواهند اطلاعات است . بنابراین هنگام مذاکره با این افراد سر اصل مطلب بورید و به دنبال نتایج باشید و آنها را با ذکر جزئیات خسته نکیند .
روش مبتکر : مبتکران پر از شور و شوق هستند و هیجان آنها را به جلو می برد . بعضی وقت ها این هنیجان باعث می شود که بیش از دیگران صحبت کنند . ممکن است کارهایشان ناگهانی
و پیش بینی نشده باشد اینده های جدید برای آنها لذت بخش است اما ممکن است به سرعت علاقه خود را به عمل کردن این ایده ها از دست بدهند اگر مبتکران کمی آرام باشند و هیجانات خود را کنترل کنند بهتر میتوانند با دیرگان تبادل نظر ککند
روش متفکر : متفکران تصور میکنند خیلی عاقل هستند آنها به جزئیات علاقه مند هستند از آن جا که همواره به دنبال کامل ترین راه حل هستند ممکن است در تصمیم گیری کند باشند متفکران خسلی کم ریسک می کنند اگر آنها یاد بگیرند سریع تر باشند و کمتر بر جزئیات تاکید و بیشتر ریسک را بپذیرند میتوانند مذاکره کننده موفق تری باشند ( بورقانی ، ۱۳۸۴ ، ۴۱ )
۸-۲-۲ ارتباطات و مذاکره
بدون برقراری ارتباط مذاکره ای وجود ندارد ” مذاکره عبارتست از جریان مداوم رفت و برگشت ارتباطات به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک ” ( فیشر و یوری ، ترجمه حیدری ، ۱۳۸۳، ۶۱ )
وقتی مذاکرات بین فرهنگهای گوناگون انجام میشود ، این فرایند تحت سخت ترین آزمون قرار دارد در این قبیل موارد ، طرفین درگیر باید تلاش ویژه ای به عمل آورند تا با ارتباطات موثر به موفقیت دست یابند
در ارتباطات سه مساله بزرگ وجود دارد که احتمالا با عث ایجاد مشکلاتی در جریان مذاکره می شود . اول اینکه ، ممکن است مذاکره کنندگان با یکدیگر صحبت نکنند یا لااقل بصورتیکه همدیگر را بفهمند گفتگو نداشت باشند . دوم اینکه شنیدن مشکل است . در این حالت طرفین مذاکره قادر نیستند یا نمی خواهند آنچه را که طرف دیگر میگویند بفهمند سومین مسئله ارتباطی سوء برداشت از یکدیگر میباشد . ( رابینز ، ترجمه پارسائیان ، ۱۳۷۸) . مذاکره کنندگان آمریکایی ، ترغیب را مهمترین مرحله مذاکره می دانند و علاقه مند هستند که سریعا طرف مذاکره را بر مبنای استدلالات که ارائه می دهند تحت نفوذ خود در آورند و پیشنهاد خود را به او بقبولانند و همچنین آنها فرایند مذاکره را مرحله به مرحله پیش می برند در مورد هر مرحله به مباحثه می پردازند و برای نیل به توافق می کو شند و سپس به مرحله بعد می پردازند . ( زاهدی ، ۱۳۷۸)