Greenberg (2001)
CRM یک سرمایه گذاری فکری وایجاد یک فرایند بازرگانی و سیاستهایی است که جهت کسب حفظ و خدمت به مشتریان طراحی می شود. CRM یک تکنولوژی نیست، بلکه تکنولوژی تنها وسیله ای برای فعال و توانا ساختن CRM است .
Boss & Sagamaran (2003)
CRM مدیریت دانش مشتریان برای درک و ارائه خدمات بهتر به آنان است. در این مفهوم مشتری در مرکز سازمان قرار دارد. خدمات به مشتری یکی از مهمترین اجزای CRM است، هر چند CRM علاوه بر آن توسط ارتباطات با مشتریان در طول کل فعالیتهای بازرگانی از نقطه نظر ملاقاتها و تعاملات هماهنگ می شود.
Fredwirsema
(۲۰۰۳)
CRM راهکاری[۱۹] است که در آن از مجموع کارکنان، فرایند و فن آوری برای حداکثرکردن ارتباط با مشتریان خارجی، اعضا کانالهای توزیع، تأمینکنندگان[۲۰] و مشتریان داخلی استفاده می شود.
Feinberg
(۲۰۰۳)
CRM استراتژی جامع کسب و کار و بازاریابی است که فناوری، فرآیندها و تمام فعالیتهای کسب و کار را حول مشتری یکپارچه میسازد.
نقطه اشتراک تمام تعاریف ذکر شده را میتوان در یک جمله خلاصه نمود که مدیریت روابط با مشتری فرایند ترکیب تجارت و تکنولوژی است. فرآیندی که به دنبال شناخت مشتریان شرکت است از این جهت که مشتریان چه کسانی هستند و چه کاری انجام می دهند و چه چیزی را دوست دارند؟
CRM اساسا یک مفهوم دو مرحله ای است. وظیفه مرحله اول تمرکز بر اساس و ساختمان مشتری است. این بدین معناست که شرکتها باید از محصولمداری به سمت مشتریمداری حرکت و استراتژیهای بازار را از بیرون به درون و نه از درون به بیرون تعریف کنند. آنها باید بر روی نیازهای مشتری تمرکز نمایند نه بر روی ویژگیهای محصول. در مرحله دوم شرکتها باید با منسجم کردن سیستم مدیریت روابط با مشتری از طریق زنجیره تجربیاتی که از مشتری بدست آوردهاند بوسیله اتکا بر تکنولوژی، مشتریمداری را توسعه دهند تا در زمان مناسب محصولات ارزشمندی را به مشتریان ارائه دهند این مراحل برپایه چهار نگرش بنا شده است.
- مشتریان باید به عنوان داراییهای ارزشمند قلمداد شده و اداره شوند.
- تفاوتهای مشتری در قابلیت سودمندی؛ همه مشتریان در این مطلوبیت با هم برابر نیستند.
- مشتریان در نیازها و سلایق، رفتار خرید و حساسیت نسبت به قیمت با هم متفاوتند.
- با درک ویژگیهای مشتریان و نسبت سودآوری آنها شرکتها میتوانند با ارائه پیشنهادات مناسب، ارزشکلی مجموعه مشتریانشان را حداکثر نمایند. (Chen & Provich,2003,p4)
در تعدادی از بنگاهها CRM، فقط یک فناوری است که با توسعه بانکهای اطلاعاتی و ابزارهای اتوماسیون کادر فروش با مرتبط نمودن وظایف فروش و بازاریابی منجربه بهبود فعالیتهای سازمان میگردد. در بعضی دیگر از بنگاهها، CRMبه عنوان ابزار ارتباط متقابل با مشتری(یک به یک) و تنها مسؤولیت بخش فروش، خدمات ، مراکز تماس[۲۱] یا بخش بازاریابی در نظر گرفته می شود. اما CRMفقط یک بسته نرمافزاری[۲۲] برای بازاریابی، فروش یا خدمات نیست، بلکه اگر بصورت جامع وکامل، چند وظیفه ای، مشترینگر و با بهره گرفتن از فناوری یکپارچه ارائه گردد، منجر به بیشینه شدن روابط با مشتری شده و کل سازمان را دربرخواهد داشت. راهبرد تجاری CRMبا استفاده از اهرمهای بازاریابی، عملیات فروش، خدمات مشتری، منابع انسانی، تحقیق و توسعه، امور مالی و همچنین فناوری اطلاعات واینترنت، سود تعامل مشتریان با سازمان را بیشینه مینماید. از نگاه مشتری، CRM شامل متناسبسازی، سادهسازی و تسهیل انجام معامله بدون توجه به کانال ارتباطی مورد استفاده میباشد. اجرای CRM در بسیاری از سازمانها موجب افزایش توان رقابتی، افزایش درآمد و کاهش هزینه های عملیاتی شده است. مدیریت کارا و موثر ارتباط با مشتری، منجر به افزایش رضایت مشتریان و نرخ نگهداری آنان شده است. CRMبه سازمانها کمک می کند تا وفاداری و سودآوری مشتری را در قالب تکرار خرید، مبالغ خرید و دوره خرید مورد ارزیابی قرار دهند.CRM به سازمانها کمک می کند تا به سوالهای زیر پاسخ دهند:
چه کالاها یا خدماتی برای مشتریان ما مهم است؟
ما چگونه باید با مشتری خود ارتباط برقرار کنیم؟
به علاوه، مشتریان به طور مشخص بر این باورند که در زمان و هزینه های آنها صرفهجویی شده، اطلاعات بهتری را دریافت کرده و با آنها مناسبتر رفتار می شود.
۲-۴) زمینه های ظهور مدیریت ارتباط با مشتری
پاتریشیا سیبولد[۲۳](۲۰۰۰) در آخرین کتابش سه اصل زیر را فهرست کرده است :
- ارتباط با مشتریان ارزشمند است.
- تجربه مشتریان موضوع مهمی است.
سیبولد معتقد است که مشتریان در کنترل هستند. وی با اشاره به انقلاب ایجاد شده در صنعت موسیقی که سبب شد این صنعت به سمت مشتریان برود، اذعان میدارد که قدرت مشتریان و کاربران امروزه قابل توقف نیست.
سیبولد معتقد است که رابطه بین مشتری و عرضه کننده میبایست در رأس فهرست اولویت سازمانها باشد کسب مشتری هزینه دارد و حفظ این ارتباطات نیز هزینه بیشتری می تواند داشته باشد. با این حال اگر این ارتباطات حفظ نشود، هزینه کسب مشتری یا جایگزین کردن مشتریان جدید بسیار بیشتر خواهد بود.درک تجربیات کامل مشتریان بسیار بیشتر از ساختن یک کالای خوب یا ارائه اطلاعات به کسانی است که با مشتریان رابطه دارند.
تجربیات مشتریان نشان میدهد که فرایند و استراتژی برخورد با مشتریان برای موفقیت سازمان چقدر مهم است.
سرمایه گذاری در فناوری CRM به خودی خود نمیتواند جایگزین برخورد بهتر با مشتریان شود، بلکه فرآیندها و روشها نیز به همراه فرهنگ « مشتری واقعا موضوع مهمی است» باید درنظر گرفته شوند. سازمان ها دارا ی فرصت های بیشماری جهت بهبود روش های خود در اداره مشتریانشان با بهره گرفتن از CRM به عنـوان یک مبنا می باشند اما این مسأله باید در مناسبات با آنها ایجاد شود: فرهنگ دوست شدن با مشتری وروشهاوفرآیندهای کسب و کار باید چنین چیزیراتضمینکنند. (Gunnungham,2002,p.6).
۲-۵) مولفه های مدیریت ارتباط با مشتری
ساختار CRM از سه جز تشکیل شده است:
ارتباط باط
مدیریت
CRM
موضوعات: بدون موضوع
[ 06:57:00 ق.ظ ]