• افزایش دانش و مهارت تخصصی پرسنل صادرات: ارتقا دانش و مهارت تخصصی پرسنل صادرات نیز یکی از اهداف کلیدی و زیر ساختی این حوزه می باشد تا از این طریق پرسنل این حوزه بتوانند فرایندهای کلیدی خود را بهتر و با خطای کمتری انجام دهند. همچنین با توجه با تغییرات محیطی بتوانند بروز بوده و با دانش روز حرکت نمایند.

• • تعمیق و گسترش مطالعات بازار: با توجه به محدود شدن بازار داخلی و اهمیت بازار صادراتی و شناسایی بازارهای جدید، تعمیق و گسترش مطالعات بازار یک امر بسیار مهم و کلیدی برای شرکت ایران خودرو میباشد به منظور این کار میبایست استراتژیهای مشخصی در خصوص تعمیق و گسترش مطالعات بازار صورت گیرد تا با شناخت کامل از محیط بازارهای هدف بتوان برنامه ریزی صحیح برای ایجاد زیر ساختهای مناسب به منظور ورود به این بازارها انجام داد.

• بهبود ساز و کار مطالعات بازار: به منظور سود آوری بیشتر و کسب سهم بازار در بازارهای صادراتی نیاز به روش های متنوع در بازاریابی میباشد، تا بتوان به موقع و بطور اثر بخش تصمیماتی را در این خصوص اخذ نمود. حوزه صادرات می بایست با الگوبرداری از شرکتهای بزرگ و موفق این امر را بخوبی انجام داده و بعنوان یکی از استراتژیهای سه ساله خود قراردهد.

• مدیریت تقاضای مشتریان صادراتی: با توجه به اینکه در بازارهای صادراتی رقابت با کلیه شرکتهای خودرو ساز جهانی میباشد باید توجه ویژه به نیازهای مشتریان در بازارهای هدف شود و برای ورود هدفمند به این بازارها میبایست محصولاتی مناسب مشتریان تهیه و ارسال گردد. به طور مثال میتوان به مواردی نظیر فرهنگ مشتریان در بازارهای هدف، قدرت خرید آنها، سطح توقع آنها از کیفیت و … توجه نمود. به همین دلیل هدف استراتژی مدیریت تقاضای مشتریان صادراتی بعنوان یک هدف کلیدی برای حوزه صادرات تعیین شده است.

• توسعه روش های نوین بازاریابی: انعقاد قراردادهای مناسب و کم هزینه با دید کامل باید یکی از استراتژیهای اصلی حوزه صادرات باشد زیرا در صورتیکه به این بخش توجه مناسبی نشود میتواند درآینده هزینه های بسیاری را به سازمان تحمیل نماید و در بعضی مواقع حتی منجر به از دست دادن بازارهای هدف نماید به همین دلیل حوزه صادرات میبایست همکاری مناسب و اثربخشی با حوزه حقوقی و بازرگانی شرکت داشته و با همکاری آن دو حوزه این فرایند را بصورتی کامل و اثر بخش انجام دهد.

• ارتقاء کمی وکیفی حضور در نمایشگاه های بین المللی: یکی از راهکارهای معرفی محصولات در بازارهای هدف حضور در نمایشگاههای بین المللی میباشد. حوزه صادرات میبایست با ارتقاء کمی و کیفی این فرایند در نمایشگاههای بین المللی حضوری اثربخش داشته تا بتواند با معرفی محصولات خود به بازارهای هدف سهم بیشتری از آن بازارها را کسب نماید.

• توسعه تعامل با نمایندگان و مشتریان: با توجه به اینکه محصولات شرکت ایران خودرو میبایست از طریق نمایندگیها به مشتریها عرضه گردد، در نتیجه میبایست راهکارها و روش های مناسبی را برای تعامل با نمایندگان ایجاد نموده تا از طریق آن بتواند با کمترین هزینه و کیفیت مناسب محصولات خود را به مشتریان عرضه نماید همچنین این تعامل سازنده باید با مشتریان نیز برقرار باشد تا از بازخوردهای دریافتی از مشتریان استفاده نموده و خدمات فروش و پس از فروش خود را با کمک نمایندگان ارتقاء بخشد.

• توسعه برند: همانطور که مشخص است برند شرکت ایران خودرو در بازارهای صادراتی بعنوان یک برند شناخته شده نمی باشد در همین راستا حوزه صادرات میبایست برنامه ای منسجم و هدفمند تهیه نموده تا از طریق آن موجب ارتقاء برند شرکت ایران خودرو در بازارهای هدف شود. این استراتژی تنها از طریق انجام پروژه های هدفمند در این بازارها ایجاد میشود و سازمان باید به آن نگاه بلند مدتی داشته باشد.

• چابک سازی فرایند لجستیک و توزیع محصول: در حال حاضر یکی از مشکلات اصلی صادرات در شرکت ایران خودرو مربوط به بحث لجستیک محصولات میباشد. انتقال محصولات بدلیل ضعف خطوط حمل و نقل کشور به بازارهای هدف با مشکل روبرو شده است و با وجود اینکه سازمان قادر است تقریبا ماهانه ۱۰٫۰۰۰ خودروی خود را به بازارهای هدف ارسال نماید، بدلیل مشکلات حمل و نقلی کشور تنها ۳٫۰۰۰ دستگاه خود را ارسال مینماید.

• چابک سازی فرایندهای صدور اسناد: به دلیل مشکلات پیش روی سازمان حاصل شده از محیط بیرونی(تحریم وگمرک و ..) سازمان باید راهکار مناسبی را برای انتقال اسناد تعریف نموده تا هر چه سریعتر مشکلات مربوط به این حوزه را حل نماید. در صورت برطرف شدن مشکل فوق تحویل خودرو هر چه سریعتر به مشتری صورت خواهد پذیرفت.

• ارتقاء قابلیت های شبکه نمایندگیها: به منظور ارائه خدمات فروش مناسب و پس از فروش به مشتریان و افزایش رضایت آنها میبایست شبکه نمایندگیهای صادراتی در هر یک از بازارهای هدف با توجه به شرایط محیطی و سیاستهای اتخاذ شده در آن بازارها ارتقا نماید این امر موجب میشود که هم سهم بازار صادراتی افزایش پیدا کند و هم هزینه های ناشی از خدمات پس از فروش کنترل شده و رضایت مشتریان در این خصوص افزایش پیدا کند.

• گسترش شبکه نمایندگیها: در راستای نفوذ به بازارهای صادراتی سازمان میبایست با توجه به ظرفیت آن بازار و سهم بازار کسب شده در آنجا نمایندگیهای فروش و پس از فروش خود را گسترش دهد که از این طریق بتواند بازار هدف خود را رشد و گسترش دهد علیرغم هزینه بر بودن این فعالیت فواید آن در آینده نصیب سازمان خواهد شد.

• توسعه نظارت و ارزیابی شبکه: این هدف استراتژیک به منظور انتخاب نمایندگیهای مناسب تعیین و تعریف شده است در همین راستا حوزه صادرات میبایست نظام ارزیابی مدون و مشخصی را برای شبکه نمایندگی بازارهای صادراتی خود تعیین و از آن طریق ارزیابی مناسبی از نمایندگیهای بازارهای هدف داشته باشد.

• توسعه کسب و کار نمایندگیها: برای ایجاد وفاداری نمایندگیها و کاهش هزینه های این حوزه، واحد صادرات در نظر دارد با ایجاد کسب و کارهای مکمل برای نمایندگیها از قبیل ارائه خدمات بیمه، کارواش و … کسب درآمد نموده تا از آن طریق هم هزینه های فروش کاهش یابد و هم تا حدودی رضایت مشتریان افزایش پیدا کند.

• توسعه استاندارد سازی نمایندگیها: با توجه به اینکه تمام نمایندگیها در بازار هدف میبایست از یک الگوی واحد پیروی کنند در نتیجه کلیه نمایندگیهای بازارهای هدف استاندارد سازی شده و یک استاندارد مشخص هم در حوزه فروش و هم در حوزه خدمات پس از فروش برای آنها تعیین میگردد تا از آن طریق سیستم یکپارچه سازمان در کلیه نمایندگیها تسری پیدا کند.

• توسعه صادرات محصولات

برنامه ریزی به منظور صادرات محصولات فعلی و جدید و رسیدن به بالانس ارزی و توسعه سهم خود در بازارهای بین المللی و ایجاد یک راهکار جدید در امر صادرات به عنوان گامی در جهت اقتصاد بدون نفت و تلاش با گشایش بازارهای جدید صادراتی برای افزایش میزان فعلی صادرات .

• توسعه روش های نوین بازاریابی وفروش

۹-۴ فاز ۶ : تهیه کارت امتیازی متوازن وتعیین نقشه استراتژی
۱-۹-۴تهیه کارت امتیازی

منظر
مشتری
اهداف استراتژیک
سنجه‌های مرتبط
واحد سنجش
مقدارهدف

قیمت اقتصادی
میزان رضایت مشتری از قیمت محصولات
درصد
۷۰

خدمات پس از فروش رقابتی
میزان رضایت مشتری ازخدمات پس از فروش
درصد
۸۵

میزان رضایت نماینده از خدمات پس از فروش
درصد
۷۵