۱
۱-۱) مقدمه
فصل اول
کلیات تحقیق
امروزه صنایع خدماتی بخش عمده و مهمی از بازارها را در بسیاری از کشورهای جهان به خود اختصاص داده است که در این باره صنعت بیمه درخور توجه قرار گرفته است که برای حفظ مشتریان خود و کسب مزیت رقابتی باید بهبود کیفیت خدمات خود را همواره مدنظر قرار دهد.
رشد و توسعه بیمه به عنوان یکی از شاخص های توسعه یافتگی جوامع به شدت تحت تأثیر میزان رضایت مشتریان که همان بیمه گذاران آن شرکت ها می باشد که در این صورت با حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید، صنعت بیمه پایدار خواهد ماند.
یکی از تدابیر نظام اقتصادی و دارایی سبز فایل، بیمه است که در توسعه صنعتی، نقش کلیدی دارد. بیمه در کشورهای مختلف به چنان جایگاهی رسیده است که می تواند با ایجاد اطمینان در مجموعه عوامل اقتصادی، نقش کلیدی در توسعه اجتماعی و اقتصادی کشور ایفا کند. ( همتی،۱۳۷۶)
عکس مرتبط با اقتصاد
امروزه بیمه را می توان یکی از ارکان مهم حیات اقتصادی و اجتماعی جوامع بشری و تضمین کننده چرخه اقتادی تلقی کرد. (ظفرقندی مطلق،۱۳۸۳)
تصویر درباره جامعه شناسی و علوم اجتماعی
بیمه یکی از نیازهای اساسی انسان است، چرا که حوادث و پی آمدهای مالی آن که مستلزم ایجاد بیمه هستند، موضوعی همگانی و جهانی گشته اند، مرگ ناگهانی، ازکارافتادگی، بیماری، بیکاری، آتش سوزی، سیل طوفان، غرق شدن، حوادث مربوط به حمل و نقل و خسارات مالی ناشی از آن و. . . به اختیارات شخصی و حرفه ای وابسته نیستند.
بیمه ابزاری ضروری است که با بکارگیری همیاری متقابل به حل مسائل عمومی بشر می خیزد و علاوه براین، عملاً هیچ جایگزینی ندارد.
۱-۲) بیان مسأله تحقیق
مسأله یا موضوع تحقیق که بیانگر وضعیت و مشکلی است که محقق آن را احساس می کند و درصدد دستیابی به راه حل آن می باشد عبارت است از ویژگی های فردی بیمه گر در تمایل به خرید بیمه گذاران که مطالعه موردی آن بیمه بدنه در سطح شهرستان رشت در بین نمایندگی های بیمه ایران می باشد.
از آن جا که نفع بیمه پذیر یک اصل اساسی صنعت بیمه است، مفهوم این اصل آن است فردی که درصدد گرفتن بیمه نامه است باید به طور قانونی اختیار بیمه کردن اموال، حادثه یا زندگی خود را داشته باشد (دهقانی،۱۳۷۸).
همان طور که می دانیم امروزه مشتریان حرف اول را در سازمان ها و شرکت ها می زنند و همه در پی جذب و حفظ آن ها در برابر رقبای خود هستند و با این مشکل مواجه می شوندکه مشتریان بسیار قدرتمند، باهوش و دست نیایفتنی شده اند و این در حالی است که رقابت بین سازمان ها برای جذب این چنین مشتریانی بسیار سخت وطاقت فرسا خواهد بود (رجبیون،۱۳۸۳). بنابراین بازاریابی ضامن بقای سازمان ها می باشد که در این زمینه شناخت ویژگی های فردی بیمه گر تأثیرگذار خواهد بود.
نتیجه تصویری برای موضوع هوش
صنعت بیمه کشور به سرعت به سوی خصوصی سازی و آزاد سازی گام برداشته است به طوری که تاکنون شاهد فعالیت ۲۴شرکت به ثبت رسیده و فعال در زمینه بیمه های بازرگانی در ایران هستیم، لذا بیمه گران هر روز با رقابتی فزاینده تراز قبل مواجهند و مسلماً آینده از آن بیمه گرانی خواهد بود که بتوانند روش های فروش را با واقعیت ها و مهارت های بازاریابی و فروشندگی حرفه ای خدمات بیمه ای جایگزین نمایند.
برای شرکت های بیمه شناسایی و تقویت عوامل مؤثر بر افزایش تمایل بر خرید بیمه گذاران بسیار مهم است زیرا شناسایی و تقویت این عوامل نه تنها موجب حفظ بیمه گذاران فعلی می گردد بلکه باعث افزایش تعداد بیمه گذاران جدید نیز خواهد شد (خالقی ماکلوانی،۱۳۸۶). بنابراین تحقیق حاضر روی بررسی ارتباط ویژگی های فردی بیمه گر از جمله جنسیت، سن، میزان تحصیلات، صداقت، نحوه بیان و رفتار بیمه گران با میزان تمایل بیمه گذارا به خرید خدمات بیمه ای خصوصاً بیمه بدنه است.
بعضاً دیده شده است زمانی اطلاعات درست در مورد بیمه نامه به بیمه گذار داده نمی شود یا اینکه بیمه گر در وعده ای که به بیمه گذار داده عملی نمی کند یا طرز برخورد(رفتار) با بیمه گذار مناسب نباشد، نشان می‎دهد که تمایل به خرید بیمه نامه از سوی بیمه گذار کاهش پیدا می کند زیرا صداقت در عمل از سوی بیمه گر وجود نداشته است. اگر خدمت رسانی و صداقت در عمل در اذعان عمومی حاکم شود روی تمایل به خرید بیمه گذاران تأثیر می گذارد (Shiu, 2011).
در این پژوهش بررسی روی عوامل مؤثر در تمایل افراد برای خرید بیمه نامه می باشد که محقق ویژگی‎های فردی را به عنوان یکی از عوامل مؤثر در خرید بیمه نامه مورد بررسی قرار می دهد و شاخص هایی را برای ویژگی های فردی بیمه گر بیان می کند که این شاخص ها از کتاب های رفتار سازمانی استیفن پی. رابینز و تئوری های مدیریت دکتر داور ونوس و مهرداد پرچ گرفته شده است.
در این پژوهش تک تک شاخص های ویژگی های فردی مورد آزمون قرار می گیرد تا مهمترین ویژگی ها مشخص شود.
به این دلیل که ویژگی های فردی بیمه گر از متغیرهای دیگری هم تشکیل می شود جای بحث و گفتگو دارد و مسئله دیگر این است که بیمه بدنه مانند برخی بیمه نامه ها اجباری نیست و تمایل به خرید آن علاوه بر ویژگی های فردی تحت تأثیر عوامل فرهنگی و اجتماعی می باشد.
۱-۳) اهمیت و ضرورت تحقیق
در این تحقیق به ویژگی ها و مشخصات بارز و خاص فروشنده حرفه ای در صنعت بیمه پرداخته می شود که با شناسایی این ویژگی ها و بررسی رابطه ای که در جذب مشتری دارند بتوان گامی در جهت تحقیق اهداف والای بیمه که همانا آرامش،آسایش، پیشرفت و شکوفایی امروز و فردای جامعه است برداریم (خالقی ماکلوانی،۱۳۸۶).
می توان با شناسایی عوامل عمده ی تأثیرگذار بر تقاضای بیمه ی بدنه و تقویت عوامل مؤثر، تمایل بیمه گذار را برای خرید بیمه نامه افزایش داد (پزشک فلاح،۱۳۷۹). تمایل بیمه گذار برای خرید خدمات بیمه ای تحت تأثیر عوامل گوناگونی از قبیل ویژگی های فردی، شخصیتی و عوامل فرهنگی، اجتماعی، اقتصادی قرار می گیرد. در راستای تحقیق حاضر به یکی از این عوامل یعنی ویژگی های فردی بیمه گر از دیدگاه بیمه گران پرداخته می شود. بررسی ویژگی های فردی بیمه گر و رابطه آن در میزان تمایل به خرید بیمه نامه از طرف بیمه گذاران از جنبه های نوآوری تحقیق حاضر است.
۱-۴) اهداف تحقیق
۱) سنجش جنسیت بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران
۲) سنجش رفتار بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران
۳) سنجش میزان تحصیلات بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران
۴) سنجش نحوه ی بیان بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران
۵) سنجش سن بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران
۶) سنجش صداقت بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران
سنجش همه‎ی گزینه های بالا برای رسیدن به اهداف کاربردی تحقیق یعنی بهبود روند فعالیت های نمایندگی ها و شرکتهای بیمه می باشد.
۱-۵) چارچوب نظری تحقیق
هر تحقیق به یک چارچوب نظری احتیاج دارد، چارچوب نظری الگویی است که فرد پژوهشگر براساس آن درباره روابط بین ایجاد مسأله مهم تشخیص داده شده اند، نظریه پردازی می کند. چارچوب نظری ضرورتاً نباید سخن پژوهشگر باشد و گاه به طور منطقی از نتایج تحقیقات قبلی نشأت می گیرد. چارچوب نظری روابط میان متغیرها را روشن می کند. نظریه هایی را که مبانی این روابط هستند می پروراند و نیز ماهیت و جهت این روابط را توصیف می کند (ظفرقندی مطلق،۱۳۸۳).
متغیرهای مستقل در این تحقیق، ویژگی های فردی عبارتند از: جنسیت، سن، میزان تحصیلات، رفتار، نحوه بیان و صداقت
متغیر مستقل در این تحقیق، تمایل به خرید بیمه گذاران می باشد که تحت تأثیر عوامل مختلف، باعث مؤفقیت و پایداری صنعت بیمه خواهد بود.
مدل مفهومی که در این تحقیق بیان شده است، محقق ساخته می باشد، شاخص های ویژگی های فردی با تمایل به خرید بیمه گذاران مورد بررسی قرار می گیرد.
جلب رضایت مشتری مقوله ای است که ریشه در تاریخ زندگی بشر، تجارت و بازاریابی دارد و تا این امر اتفاق پیدا نکند تمایل به خرید هم اتفاق نمی افتد.
۱-۶) مدل مفهومی تحقیق
جنسیت
سن
ویژگی های فردی
تمایل به خرید بیمه گذاران
رفتار
میزان تحصیلات
نحوه بیان
صداقت
نمودار ۱-۱) مدل مفهومی تحقیق
محقق ساخته(تدوین آن توسط محقق است)
۱-۷) پرسش های تحقیق
۱) آیا بین جنسیت بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد؟
۲) آیا بین رفتار بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد؟
۳) آیا بین میزان تحصیلات بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد؟
۴) آیا بین نحوه ی بیان بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد؟
۵) آیا بین سن بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد؟
۶) آیا بین صداقت بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد؟
۱-۸) فرضیه های تحقیق
۱) بین جنسیت بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد.
۲) بین رفتار بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد.
۳) بین میزان تحصیلات بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد.
۴) بین نحوه ی بیان بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد.
۵) بین سن بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد.
۶) بین صداقت بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران رابطه وجود دارد.
۱-۹) تعاریف متغیرها
متغیرهای مستقل در این تحقیق عبارتند از:
جنسیت: افراد به دو دسته زن و مرد تقسیم می شوند. (مقیاس اسمی)
سن: سن افراد در این تحقیق با فاصله زمانی ۱۰ سال مورد ارزیابی قرار می گیرد. (مقیاس نسبتی می باشد ولی با این فاصله زمانی تبدیل به مقیاس ترتیبی شده است)
میزان تحصیلات: این متغیر مربوط به تحصیلات آکادمیک افراد است. (مقیاس ترتیبی)
رفتار: عوامل ذیل رفتار های افراد را شکل می دهند:
-عوامل درونی: شامل نیازها، سائقه ها، تمایلات آن ها را کلاً انگیزه معرفی می کنیم.
-عوامل بیرونی:شامل اهداف یا محرک های خارجی(رابینز،۱۳۹۰ )
همه رفتارهای آدمی هدفدار است. (ونوس،پرچ،۱۳۸۹) طرز برخورد افراد با مشتری مورد بررسی قرار می‎گیرد که این متغیر در پرسشنامه با سؤالات ۵تا۸ از سوی بیمه گر مورد آزمون قرار گرفته است.

جهت دانلود متن کامل این پایان نامه به سایت abisho.ir مراجعه نمایید.