در دنیا ثابت شده است که در بیشتر خریدها عقل خریداران به چشمشان است! در اولین برخورد نحوه پوشش، آراستگی، ادب و رفتار و نحوه ارتباط در ذهن مشتری خاطره ای ایجاد می کند.
باید مجموع منافع، علایق و خواسته هایی که مشتری از بیمه انتظار دارد شناخت (خالقی ماکلوانی،۱۳۸۶).
باید برای تمایل بیمه گذاران برای خرید خدمات بیمه ای در آن احساس رضایت را برای بیمه گذاران به وجود آورد یعنی در مشتری میل و کشش ایجاد نماید.

باید عوامل مؤثر بر خرید بیمه نامه خصوصاً بیمه بدنه را شنناسایی نمود و عوامل مفید را تقویت نمود تا تمایل به خرید بیمه گذاران بیشتر گردد.
۲-۱۷) سوابق و پیشینه تحقیق
در زمینه ی عواملی که در تمایل به خرید بیمه نامه مؤثر هستند تحقیقاتی انجام شده که عواملی را که با تمایل به خرید بیمه نامه رابطه داشته اند شناسایی کردند.
در تحقیق انجام شده توسط طرزی و بلوریان تهرانی (۱۳۹۱) با عنوان “بررسی عوامل کلیدی موفقیت در مدیریت ارتباط با مشتری در شرکت های بیمه (مطالعه موردی: بیمه سامان)"، هدف اندازه گیری عوامل کلیدی موفقیت در مدیریت ارتباط با مشتری و شناسایی نقاط قو و ضعف شرکت بیمه در زمینه پیاده سازی CRM می باشد. پس از انجام مطالعات مبانی نظری و مدل های مختلف مدل ۴ بعدی عوامل موفقیت در پیاده سازی CRM که دارای عوامل تمرکز بر مشتریان کلیدی، سازماندهی متناسب، استفاده از مدیریت دانش و تکنولوژی می باشد، انتخاب شد. نتایج حاصل از آزمون های به کار گرفته شده آماری تی استیودنت و فریدمن برای رتبه بندی عوامل در این تحقیق نشان داد که شرکت بیمه سامان در دو مقوله تکنولوژی و مدیریت دانش وضعیت خوب و قابل قبولی داشته و دارای نقطه قوت است ولی در مولفه تمرکز بر مشتریان کلیدی به نسبت دو مولفه دیگر ضعیف تر عمل کرده است. هم چنین وضعیت شرکت در مولفه سازماندهی متناسب نسبت به دیگر مولفه ها به صورت متوسط بوده است.
مهدوی و ماجد (۱۳۹۰) در مقاله ای با عنوان تحلیل عوامل اقتصادی، اجتماعی و روانشناختی موثر بر تقاضای بیمه عمر در ایران، عوامل موثر بر گسترش بیمه عمر کشور را بررسی کردند و جامعه آماری آن سه استان تهران، مازندران و آذربایجان شرقی بود. در این راستا به صورت تصادفی و از داخل خوشه های یاد شده نمونه ای گزیده شد. برای بررسی عوامل موثر، متغیرهای مربوط به این عوامل به دو گروه اصلی اقتصادی- اجتماعی و روانشناختی تقسیم و اطلاعات آن به وسیله ی ۷۳ شاخص با پرسشنامه گردآوری شده است. بر مبنای اطلاعات گردآوری شده نتایج نشان می دهد که تقاضای بیمه ی عمر طبق اطلاعات نمونه ای، رابطه ای منفی با متغیرهای سلامت انتظاری فرد، حق بیمه ی پرداختی، انتظارات تورمی مثبتف درجه ریسک گریزی، ارزیابی فرد از سلامت روانی خود، تمایل به ابراز اعتقادات فردی در جمع و درآمد دارد و متغیرهای اعتقاد به ارث گذاشتن، خوشبینی اقتصادی، اعتقاد به بهبود اوضاع اقتصاد ملی درآینده، سن فرد، اشتغال همسر و میزان مطالعه ی افراد روی تقاضای فرد برای بیمه عمر تاثیر مثبت دارد. در کنار عوامل گفته شده نکته ی جال توجه این است که افراد برای خرید بیمه ی عمر متاثر از تبلیغات شرکت های بیمه نیستند و بیشتر معرفی بیمه ی عمر از سوی دوستان و یا آشنایان در خرید بیمه ی عمر از سوی ایشان تاثیر دارد. نکته ی دوم مربوط به نوع شغل افراد است که شاغلین بخش دولتی تمایل بیشتری نسبت به شاغلین بخش خصوصی برای خرید بیمه ی عمر دارند.
در تحقیق انجام شده توسط باصری و همکاران (۱۳۹۰) با عنوان عوامل موثر بر خرید بیمه عمر (مطالعه موردی شهر تهران)، یافته های پژوهش بر اساس الگوی دو مرحله ای هکمن نشان می دهد، احتمال خرید بیمه عمر در میان زنان بیشتر از مردان است. هم چنین، وضعیت سلامتی افراد با تمایل به خرید بیمه عمر ارتباط منفی و معناداری دارد. اما متغیرهای سرپرستی و شناخت بیمه عمر در تمایل به خرید بیمه عمر افراد تاثیر مثبتی داشته است. افزایش سن و وجود فرزند کمتر از ۱۸ سال موجب خرید بیمه عمر کمتری توسط افراد شده است. متغیرهای درآمد، امید به زنده ماندن و انگیزه ترک ارث با سطح بیمه عمر خریداری شده رابطه مثبتی داشته است.
در تحقیق انجام شده توسط مهرآرا و اعظم رجبیان (۱۳۸۵) با عنوان تقاضا برای بیمه عمر در ایران و کشورهای صادرکننده نفت ، تابع تقاضای بیمه عمر با بهره گرفتن از داده های سری زمانی ایران طی دوره ۱۳۴۵-۱۳۸۲ مبتنی بر رویکرد ARDL و هم چنین داده های پانل برای کشورهای صادرکننده نفت با درآمد متوسط برای دوره ۱۹۹۸-۲۰۰۲ برآورد و نتایج حاصله مقایسه می شوند. مطابق نتایج حاصله عمده‎ترین عوامل تعیین کننده تقاضای بیمه های زندگی در ایران، درآمد، میزان تحصیلات و بار تکفل است. هم چنین درآمد، احتمال مرگ سرپرست خانواده و تحصیلات از مهمترین عوامل موثر بر تقاضای بیمه های عمر در کشورهای نفت خیز با درآمد متوسط می باشند. کشش های درآمدی تابع تقاضای بیمه عمر نشان می دهد این محصول در کشورهای نفت خیز با درآمد متوسط لوکس و در ایران ضروری است. در واقع افزایش درآمد نقش اساسی تری در گسترش و تحولات بیمه های عمر در سایر کشورهای صادرکننده نفت نسبت به ایران داشته است. نتایج حاصله نشان می دهند که ظرفیت های فنی و نهادی به ویژه در بخش عرضه، اهمیت بیشتری در توسعه بیمه عمر این کشورها نسبت به عوامل تقاضا(مطابق الگوهای استاندارد) داشته‎اند.
در تحقیق انجام شده توسط صفایی (۱۳۸۴) با عنوان عوامل موثر بر خرید بیمه نامه عمر (مطالعه موردی شهر تهران)، ابتدا با توجه به نیاز ضروری ایجاد رفاه و امنیت خاطر برای افراد جامعه، خرید بیمه نامه عمر را با توجه به فواید این بیمه نامه بررسی کرده است. عوامل موثر بر خرید بیمه نامه عمر به دو گروه اقتصادی، و اجتماعی و فرهنگی تقسیم می شوند. نتایج حاصل از یافته های تحقیق، عوامل فردی نظیر وضعیت تأهل، سن، وضعیت شغلی، میزان درآمد و میزان آشنایی فرد با بیمه نامه عمر و هم چنین عوامل غیرفردی نظیر میزان حق بیمه عمر پرداختی و شاخص قیمت از مهم ترین عوامل موثر بر خرید بیمه نامه شناسایی شده اند.
در تحقیق عارف علیزاده نیازی (۱۳۷۸) با عنوان ” شناسایی و تعیین مهمترین عوامل موثر بر تقاضای بیمه عمر در ایران و ارائه یک الگو مناسب"، در تحقیق سعی بر این بوده که عوامل و متغیرهایی را که در تقاضای بیمه عمر در کشور موثر می باشند شناسائی نمائیم و بعد از شناختن این عوامل میزان اهمیت و تاثیر هر یک از این متغیرها را در میزان تقاضای بیمه عمر تعیین شود یعنی عوامل و متغیرهای اقتصادی که در میزان تقاضای بیمه تاثیر دارند و ضریب این متغیرها را شناسائی و تعیین گردد.
لی تقاضای بیمه های عمر به صورت پرداخت یکجا و بیمه عمر زمانی را مورد بررسی قرار داد. بر اساس یافته های این مطالعه، خانوارهایی که هیچ نوع بیمه ای خریداری نکرده بودند، سطح تحصیلی پایین تری داشتند، ریسک گریز بودند، انگیزه ای برای ترک ارث نداشتند، به نسبت جوان بودند. سطح تحصیلات، مثبت بودن نگرش به ترک ارث یا اشتغال همسر با میزان خرید بیمه عمر زمانی رابطه مثبتی دارند. متغیرهایی مانند سن سرپرست خانواده، تعداد فرزندان و درآمد، با میزان خرید بیمه عمر با پرداخت یکجا، رابطه مستقیم داشتند. متغیرهایی مانند وضعیت اشتغال همسر و وضع سلامتی سرپرست خانوار اگر چه با میزان خرید بیمه عمر با پرداخت یکجا رابطه معناداری نداشتند اما میزان خرید بیمه عمر زمانی را تحت تأثیر قرار می دادند.
۲-۱۸)جمع بندی
در این فصل ادبیات مربوط به بیمه، مبانی نظری آن و پیشینه تحقیق حاضر جمع آوری گشته است.
فصل سوم
روش شناسی تحقیق
۳-۱) مقدمه
هدف اصلی از این تحقیق سنجش روابط احتمالی موجود بین ویژگی های فردی بیمه گر و تمایل بیمه گذاران به خرید خدمات بیمه ای می باشد. از آنجا که مشخصات و ویژگی های فردی بیمه گر در این تحقیق مورد نظر است ، تمایل بیمه گذاران به خرید خدمات بیمه از دیدگاه بیمه گران ارزیابی شده است. در این فصل جامعه و نمونه آماری تحقیق، ابزار تحقیق، روش جمع آوری اطلاعات و روش تجزیه و تحلیل داده ها بررسی و معرفی شده است.
۳-۲) روش تحقیق
روش پژوهش، توصیفی و طرح آن از نوع همبستگی است، زیرا در این پژوهش، روابط بین عامل ها بررسی شده است. برای سنجش روابط به ضریب همبستگی و جداول توافقی و سطح معنی داری آن اکتفا می کنیم. تحقیق حاضراز لحاظ هدف کاربردی است. ابتدا در این پژوهش با بررسی منابع مختلف مانند کتب دانشگاهی، مقالات علمی و مصاحبه با اساتید ، مهمترین مشخصه های فردی بررسی شد؛ روش تحقیق از نوع پیمایشی است و داده های موجود به صورت میدانی جمع آوری شدند.
۳-۳) جامعه آماری
جامعه آماری به کل افرادی گفته میشود که از جهات خاص مربوطبه نقطه نظرهای تحقیق دارای صفات مشترک بوده و مشمول نتایج پژوهش مورد نظر باشند. با توجه به تعریف بیان شدهو برای سنجش روابط احتمالی موجود بین ویژگی های فردی بیمه گر و تمایل بیمه گذاران به خرید خدمات بیمه ای (از دیدگاه بیمه گران)، کلیه بیمه گرانی که در نمایندگی ها و شعبات بیمۀ البرز شهرستان های رشت، فومن و انزلی مشغول به فعالیت می باشند و خدمات بیمه ای ارائه می دهند، جامعه آماری تحقیق را تشکیل می دهد. با توجه به تعداد نمایندگان بیمه البرز که در شهر رشت ۹ ۹۰ نفر و در شهر انزلی برابر ۳۶ نفر و در شهر فومن برابر ۱۰ نفر بوده اند، جامعه آماری تحقیق از نوع جوامع محدود می باشد.
۳-۴) روش نمونه گیری
از آنجا که تعداد جامعه محدود بوده است پرسشنامه مذبور را در اختیار کلیه افراد جامعه مذکور قرار داده و تکمیل نمودیم، به عبارتی از تمام شماری استفاده نمودیم.
۳-۵) روش جمع آوری اطلاعات
یکی از مهمترین مراحل تحقیق، گردآوری داده است، داده های مورد نیاز برای انجام تحقیق را به طرق مختلف میتوان جمعآوری نمود. ابزارهای گوناگونی شامل مشاهده، مصاحبه، پرسشنامه و اسناد و مدارک و غیره برای به دست آوردن داده ها وجود دارد. هر یک از این ابزارها معایب و مزایایی دارند که هنگام استفاده از آنها بایستی مورد توجه قرار گیرند تا اعتبار پژوهش دچار خدشه نشود و از طرفی نقاط قوت ابزار تقویت گردد. (خاکی، ۱۳۷۸). مهمترین روش های گردآوری داده ها در این تحقیق بدین شرح است :
۳-۵-۱) مطالعات کتابخانهای
برای گرداوری برخی از اطلاعات به مطالعه اسناد و مدارک موجود می پردازیم و به این ترتیب از داده‎های مکتوب در تحقیق جهت انجام بهینه تحقیق استفاده می نماییم. منابع این داده ها عبارتند از: (سالنامه آماری، کتب و مقالات مرتبط داخلی و خارجی، پایاننامهها، پایگاه های اینترنتی).
۳-۵-۲) مطالعات میدانی
در این تحقیق برای انجام مطالعات میدانی از پرسشنامه استفاده گردیده است. پرسشنامه به عنوان یکی از متداول ترین ابزار های جمع آوری اطلاعات در تحقیقات پیمایشی است است و عبارت است از مجموعه‎ای از پرسشنامه هدف مدار که با بهره گیری از مقیاس های گوناگون، دنظر دیدگاه و بینش یک فرد پاسخگو را مورد سنجش قرار می دهد. در این پژوهش از ۱ نوع پرسشنامه محقق ساخته برای ارزیابی روابط مشخصه‎ها فردی بیمه گر و تمایل بیمه گذاران به خرید بیمه استفاده نمودیم. برای طراحی این سؤالات از طیف پنج گزینهای لیکرت استفاده گردیده که یکی از رایجترین مقیاسهای اندازه گیری به شمار میرود. شکل کلی و امتیازبندی این طیف به صورت ذیل است:
جدول ۳-۱) شیوه امتیازدهی طیف لیکرت