همانند پژوهش هلم در سال ۲۰۱۴ در رابطه بین کارآفرینی بین الملل با عناصر آمیخته بازاریابی با نقش کاهش عدم اطمینان استراتژی­ های محیطی این پژوهش نیز به این نتیجه دست یافته است که استراتژی­ های بازاریابی می ­تواند نقش میانجی را داشته باشد.در واقع کارآفرینی بین ­المللی اشاره به استفاده از فرصت­های دارد که فراتر از مرز­های بین المللی می­باشد. در واقع استفاده از فرصت­ها با نوآوری بسیار ارتباط نزدیکی دارد. آن دسته از شرکت­های که با تجزیه و تحلیل محیط­، با کشف فرصت­ها وارد بازار می­ شود و از این فرصت­ها برای بهبود جایگاه خود در بازار استفاده می­ کنند می­توانند به عنوان یک موقعیت استراتژیک برای بهبود وضعیت رقابتی خود و تبدیل به رهبر شدن در بازار استفاده کنند که قدرمسلم می ­تواند سوداوری بالای را برای شرکت مهیا کند. به عبارتی دیگر سازمان­ها، می ­تواند با تدوین استراتژی­ های مناسب در این زمینه، شرکت را برای شناسایی فرصت­های بین المللی چالاک­تر کند و از طرف دیگر شرکت را در قاعده قیمت گذاری، تبلیغات و توزیع و محصولات را به برتری برساند. در واقع شرکت­های که در بازار به دلیل کارآفرینی و نوآوری به سطح بالای می­رسند می­توانند سطح مناسبی از سودآوری و عملکرد را در بین سایر رقبای خود به دست آورند.

فرضیه فرعی اول: کاهش عدم اطمینان استراتژی بازاریابی موجب تطابق بهتر ترفیعات شرکت خواهد شد.
همانطور که در فصل پیشین نیز بحث کردیم شکل (۴-۱) گویای تایید رابطه فوق می­باشد. به عبارتی میزان آماره تی ولیو در این رابطه برابر با ۶۳۱/۱۳ می­باشد که گویای تایید رابطه در سطح ۹۹/۰ اطمینان می­باشد. کاهش عدم اطمینان استراتژی­ های بازاریابی می ­تواند با شدت تاثیر بالای ۷۶۹/۰ بر ترفیعات شرکت شود. در واقع ۷۶۹/۰ از تغییر ترفیعات ناشی از کاهش عدم اطمینان­های استراتژی­ های بازاریابی می­باشد. همانطور که در بخش ادبیات نظری در مورد موضوع ترفیع ادبیات نظری را مورد بحث کردیم ترفیع به معنای درجه­ای از تفاوت در روش­های تبلیغاتی اشاره دارد. از آنجا که موضوع در مورد اهمیت بازاریابی بین المللی و صادارت می­باشد قدرمسلم هر چه شرکت­های فعال در زمینه صادرات خشکبار با فرهنگ، آداب و رسوم و مذهب کشور­ها اطلاع بیشتری داشته باشد و آن را در زمینه ترفیعات و تبلیغات آنان استفاده نماید می ­تواند تاثیرات قابل توجهی بر عملکرد صادرات شرکت خود داشته باشد. در واقع شناسایی و توجه در این مسائل به معنای احترام گذاشتن به مصرف ­کننده در بازار بین المللی و حتی داخلی می ­تواند باشد. این در حالی است که عدم اطمینان در مورد استراتژی­ های بازاریابی خارجی می ­تواند تاثیرات بالای بر افزایش هزینه و سردرگمی این بخش از عناصر آمیخته بازاریابی شود. به عبارتی هنگامی که در راس شرکت، اطمینان از حضور فعال در کشورهای دیگر وجود ندارد و استراتژی­ های خاصی برای شناسایی نیازها و سلایق آن­ها صورت نپذیرد می ­تواند تاثیر بالایی بر ترفیعات فروش بگذارد. در واقع با ابهام زدایی در زمینه صادرات و تعریف کشورهای هدف، تبلیغات و ترفیعات فروش می ­تواند منسجم­تر گردد و هزینه­ های که در صورت عدم اطمینان و ابهام­های فراوان بر شرکت تحمیل شود را جلوگیری نماید. در واقع تدوین استراتژی­ می ­تواند موجبات تسریع و یکپارچه شدن تلاش برای ایجاد پایگاه و جایگاه شرکت در کشورهای مختلف، از طریق به کارگیری فنون و فن آوری­های نوین تبلیغاتی با درنظر گرفتن عقاید کشور میزبان شود. در ادامه به بررسی نتایج تحقیقات مشابه با تحقیق حاضر پرداخته شده است. در تحقیقات داخلی
می توان به تحقیقات حق ویردی زاده در سال ۱۳۹۳، دیانت ۱۳۹۲، شفیعان (۱۳۹۰) اشاره داشت. در این تحقیقات استراتژی­ های بازاریابی را به عنوان عامل تاثیرگذار بر بهبود ترفیعات در حوزه بازاریابی صادرات یادکرده­اند. در بین تحقیقات خارجی به تحقیق هلم(۲۰۱۴)، دیامانتوپولوس و همکارانش (۱۹۸۹) می توان اشاره داشت. در این تحقیقات نیز همانند پژوهش حاضر بین استراتژی­ های بازاریابی و عدم اطمینان آن با ترفیعات رابطه معنی داری کشف شد. در ادامه بر اساس فرضیه بالا پیشنهاداتی را ارائه خواهیم داد.
فرضیه فرعی دوم: کاهش عدم اطمینان استراتژی بازاریابی موجب تطابق بهتر قیمت محصولات شرکت خواهد شد.
همانطور که در فصل پیشین نیز بحث کردیم شکل (۴-۱) گویای تایید رابطه فوق می­باشد. به عبارتی میزان آماره تی ولیو در این رابطه برابر با ۹۰۴/۶ می­باشد که گویای تایید رابطه در سطح ۹۹/۰ اطمینان می­باشد. کاهش عدم اطمینان استراتژی­ های بازاریابی می ­تواند با شدت تاثیر بالای ۶۴۰/۰ قیمت محصولات شرکت شود. در واقع ۶۴۰/۰ از تغییر قیمت ناشی از کاهش عدم
اطمینان­های استراتژی­ های بازاریابی می­باشد. قدرمسلم فرایند قیمت گذاری به طور مستقیم با استراتژی­ های شرکت مرتبط می­باشد. در واقع شرکت­ها باید در پی این باشند که استراتژی­ های قیمت گذاری خود را با بازارهای خارجی تطبیق دهند. به عبارتی شرکت­ها می ­تواند با بررسی بازار، سطح کیفیت محصول و همچنین وجود رقابت با تدوین استراتژی­ های قیمت گذاری مناسب باعث افزایش ترجیحات مصرف کنندگان در دریافت محصولات و خدمات خود باشند. به عبارتی زمانی که شرایط بازار و نگرش مشتریان بین المللی در زمینه خشکبار و محصولات ایرانی مطلوب باشد شرکت می ­تواند قیمتهای بالاتر را برای کالاهای خود در نظر بگیرد این در حالی است که وجود رقبای زیاد، استانداردهای متفاوت کشورها می ­تواند در استراتژ­ی­های شرکت­ها تاثیرات قابل توجهی بگذارد. در واقع عدم تدوین چنین استراتژی­ های می ­تواند در هنگام ورود شرکت­ها به بازارها با مشکلات عدیده­ای رو به رو سازد و شرکت­ها در بدو ورود دچار هزینه­ های زیاد و یا در نهایت تلاش نافرجام در ورود در صحنه بین المللی مواجه سازد. پس به نظر ضروری می­رسد که شرکت­ها در هنگام ورود به بازارهای بین المللی شرکت­ها، ارزیابی های خود را در مورد وضعیت صنعت خشکبار در کشور مقصد به خوبی انجام دهند تا میزان عدم اطمینان خود را کاهش دهند. نتایج تحقیق با تحقیقات حق ویردی زاده در سال ۱۳۹۳، دیانت در سال ۱۳۹۲، اعرابی در سال ۱۳۸۸ همراستا می­باشد. در تحقیقات نامبرده شده محققین دریافتند که تدوین استراتژی­ های قیمت­ گذاری می ­تواند تاثیر بالای در سطح بهینه قیمت در بازارهدف را به وجود آورد که این خود عاملی مهم و تاثیرگذار در کسب موفقیت در بازارهای بین المللی باشد.در بین تحقیقات خارجی نیز می­توان به تحقیق هلم(۲۰۱۴)، کوکسال (۲۰۰۸)، تسفوم و لوتز(۲۰۰۶) اشاره داشت در این تحقیقات نیز همانند پژوهش حاضر استراتژی­ های قیمت گذاری مناسب را عاملی مهم در بهبود وضعیت رقابتی شرکت­ها در بازارهای بین المللی دانسته ­اند.
فرضیه فرعی سوم: کاهش عدم اطمینان استراتژی بازاریابی موجب تطابق بهتر محصولات شرکت خواهد شد.
بررسی میزان آماره تی ولیو در این رابطه نیز گویای تایید فرض فوق می­باشد. به عبارتی میزان آماره تی ولیو در این رابطه نیز برابر با ۱۳۲/۷ می­باشد که این میزان از قدرمطلق ۹۶/۱ بالاتر است به عبارتی می ­تواند گفت در سطح ۹۹/۰ اطمینان فرض فوق مورد تایید است همچنین شدت تاثیر در این رابطه برابر با ۶۴۵/۰ می­باشد که گویای تاثیر بالای استراتژ­ی­های بازاریابی بر تطابق محصولات می­باشد. قدرمسلم ابتدای هر امر محصول باید در بازارهای بین المللی مورد نیاز باشد یا به عبارتی محصولات تولیدی باید در کشورهای دیگر مصرف کننده داشته باشد تا بتوان آن محصول را در بازارهای بین المللی به دیگران ارائه کرد. در زمینه تدوین استراتژی­ های بازاریابی در مورد محصولات حساسیت­های بالای وجود دارد. به عبارتی محصولاتی که تولید شوند از استراتژی­ های بازاریابی مناسبی پشتیبانی نشود با شکست رو به رو خواهد شد. آن چیز که در مورد محصول بسیار مهم به نظر می­رسد، کیفیت محصول، نوآوری، بسته بندی محصول بسیار حائز اهمیت می­باشد. در واقع هرچه محصول کیفیت بالاتری داشته باشد می ­تواند تداعی و آگاهی های لازم را به مشتریان خود انتقال بدهد که این عامل می ­تواند تاثیرات بالای در جذب مشتریان و ترجیح و حتی وفاداری مشتریان به شرکت و برند خاصی را مهیا کند. البته در این بین شناسایی نیازها و سلایق مشتریان بسیار حائز اهمیت می­باشد در صورتی که شرکت­ها به خوبی نیازها را شناسایی کنند و سعی بر تامین این نیازها را داشته باشند قدرمسلم عملکرد صادرات بهبود خواهد یافت اما به دلیل بازارهای متنوع در این امر بسیار می ­تواند زمان­بر و پرهزینه برای شرکت­ها باشد که برای تامین این موارد، نیازمند حمایت مدیران از این قبیل فرآیندها می­باشد. در واقع مدیران می ­تواند با تامین هزینه­ها و تدوین استراتژ­های حمایتی در این زمینه، موفقیت محصولات را در بازارهای بین المللی تامین نمایند. نتایج پژوهش با پژوهش های همانند جعفری ثالث(۱۳۹۱)، شفیعان(۱۳۹۰) حق ویردی زاده (۱۳۹۳) دیانت(۱۳۹۲) همراستا می­باشد. در واقع در این تحقیقات نیز همانند پژوهش حاضر استراتژی­ های بازاریابی می ­تواند عاملی مهم و تاثیرگذار بر بهبود عملکرد صادارت در زمینه تطابق محصول می­باشد. در بین تحقیق خارجی نیز می­توان به تحقیق هلم(۲۰۱۴)، کوکسال (۲۰۰۸)، تسفوم و لوتز(۲۰۰۶)، دیامانتوپولوس و و همکارانش(۱۹۸۹) اشاره داشت.
فرضیه فرعی چهارم: کاهش عدم اطمینان استراتژی بازاریابی موجب تطابق بهتر توزیع محصولات شرکت خواهد شد.
بررسی میزان آماره تی ولیو در این رابطه نیز گویای تایید فرض فوق می­باشد. به عبارتی میزان آماره تی ولیو در این رابطه نیز برابر با ۷۲۷/۳ می­باشد که این میزان از قدرمطلق ۹۶/۱ بالاتر است به عبارتی می ­تواند گفت در سطح ۹۹/۰ اطمینان فرض فوق مورد تایید است همچنین شدت تاثیر در این رابطه برابر با ۵۳/۰ می­باشد که گویای تاثیر بالای استراتژ­ی­های بازاریابی بر توزیع محصولات می­باشد. استفاده از کانال­های توزیع می ­تواند عاملی مهم در بهبود سطح عملکرد صادارت شرکتی شود. به عبارتی شرکت­ها می ­تواند با ایجاد یک سیستم یکپارچه استاندارد از توزیع، انسجام را در تهیه و توزیع کالاها و خدمات خود در بازارهای بین المللی به دست آورند. در واقع هر چه میزان دسترسی، مکان­ یابی شرکت­ها بهتر باشد می­توان این امید را داشت که شرکت بتواند عملکرد مطلوب مناسب­تری داشته باشد. قدرمسلم وجود استراتژی­ های مطلوب در این زمینه می ­تواند از عدم اطمینان­ها در این زمینه بکاهد و عملکرد شرکت را بهبود ببخشد. در زمینه بازارهای صادارتی شرکت­ها می ­تواند از استراتژی­ های همانند توزیع گسترده، گزینشی و انحصاری به صورت متناوب استفاده کنند به عبارتی شرکت­ها می­توانند با بررسی وضعیت بازارهای بین ­المللی از استراتژی­ های مختلف استفاده نماید و این تنها و تنها به وضعیت بازار بستگی دارد در صورتی که وضعیت از لحاظ موقعیتی، توانایی کشش توزیع گسترده را داشته باشد قدرمسلم می ­تواند تاثیر بالای در جذب مشتری و افزایش فروش برای شرکت­ها مهیا می­ کند. در ادامه به بررسی نتایج تحقیقات مشابه با تحقیق حاضر پرداخته ایم. در تحقیقات داخلی می توان به تحقیقات حق ویردی زاده در سال ۱۳۹۳، دیانت ۱۳۹۲، شفیعان (۱۳۹۰) اشاره داشت. در این تحقیقات استراتژی­ های بازاریابی را به عنوان عامل تاثیرگذار بر توزیع در حوزه بازاریابی صادرات یادکرده­اند. در بین تحقیقات خارجی به تحقیق هلم(۲۰۱۴)، کوکسال (۲۰۰۸)، تسفوم و لوتز(۲۰۰۶) اشاره داشت. در این تحقیقات نیز کانال­های توزیع نیز می ­تواند عاملی مهمی در بهبود عملکرد صادارتی شرکت­ها باشد از طرف دیگر برای رسیدن به سطح مطلوب توزیع باید استراتژی­ های لازم را در این زمینه مهیا کرد.
۵-۴ پیشنهادات
۵-۴-۱ پیشنهادات کاربردی
فرضیه اصلی اول:
با توجه به خروجی های PLS در حالت ضرایب استاندارد در مدل فرضیات اصلی می­توان این طور استنباط نمود که کاهش عدم اطمینان استراتژی­ های بازاریابی در رابطه استفاده از شبکه­ ها و تطابق بهتر عناصر آمیخته بازاریابی مورد تایید واقع نشد .
با توجه به فرضیه اصلی دوم به یکسری نتایج دست یافتیم که می توان پیشنهاداتی را برای مدیران شرکت های صادراتی ارائه کرد که به شرح زیر می باشد:
مدیران شرکت­های صادراتی باید در پی تجزیه و تحلیل محیط­ و بازارهای بین المللی باشند و با شناسایی کمبودهای بازار سعی بر ارائه محصولات و خدماتی شوند که در بازار خلاء آن احساس می­ شود که می ­تواند تاثیر مثبتی بر عملکرد شرکت­ها بگذارد.
مدیران شرکت­ها می ­تواند با بهره گرفتن از نیروی بازاریابی فعال و استفاده از ارتباطات در این بخش در بازارها، کارآفرینی خود را فعال تر نمایند.
با توجه به فرضیه فرعی اول به یکسری نتایج دست یافتیم که می توان پیشنهاداتی را برای مدیران شرکت های صادراتی ارائه کرد که به شرح زیر می باشد:
شناسایی نیازها و سلایق مشتریان برای ارائه تبلیغات متناسب با فرهنگ آن­ها
تدوین استراتژ­ی­های بازاریابی در زمینه تبلیغات برای جلوگیری از ابهام و عدم اطمینان.
شرکت­ها خشکباری باید سعی بر آن داشته باشند که تبلیغات مفید و کاربردی به طوری که تصویر مثبتی را در ذهن تداعی کند به مشتریان خود ارائه دهند.
با توجه به فرضیه فرعی دوم به یکسری نتایج دست یافتیم که می توان پیشنهاداتی را برای مدیران شرکت های صادراتی ارائه کرد که به شرح زیر می باشد:
۱- مدیران شرکت­های صادراتی باید ارزیابی های لازم در زمینه محیط رقابتی و استانداردهای پذیرفته شده در زمینه خشکبار کشورها انجام دهند تا بتوانند فرایند مناسبی از قیمت­ گذاری برای محصولات خود دست یابند.
۲- مدیران شرکت­های خشکبار، تا حد ممکن سعی بر آن داشته باشند که کیفیت و قیمت را نیز در حد مناسبی تعریف کنند. به عبارتی سعی بر آن داشته باشند که مشتریان ادراکی مناسب از قیمت گذاری شرکت به دست آورند.
با توجه به فرضیه فرعی سوم به یکسری نتایج دست یافتیم که می توان پیشنهاداتی را برای مدیران شرکت های صادراتی ارائه کرد که به شرح زیر می باشد:
۱- مدیران شرکت­های فعال در زمینه خشکبار باید به دنبال شناسایی نیازمندها و سلایق مشتریان باشند تا بتوانند آن را با ارائه محصولات برطرف کنند. به عبارتی می­توانند با علاقه بیشتر مصرف کنندگان به نوع بسته بندی ، کیفیت کالا، نحوه ارائه سعی بر جلب نظر مثبت آنان در مورد برند شرکت خود داشته باشند.
۲- مدیران شرکت­های فعال در زمینه تولید خشکبار می ­تواند با تدوین استراتژی­ های در زمینه محصولات و بازارهای هدف سعی بر آن داشته باشند بازارهای را انتخاب کنند که احتمال موفقیت محصولات را بیشتر نمایند.
با توجه به فرضیه فرعی چهارم به یکسری نتایج دست یافتیم که می توان پیشنهاداتی را برای مدیران شرکت های صادراتی ارائه کرد که به شرح زیر می باشد:
۱- مدیران شرکت­های تولید خشکبار باید در کشورهای مقصد کانال­های توزیع مناسب را شناسایی و سعی بر آن داشته باشند با انتخاب کانال­های توزیع بهتر، راه دستیابی به مشتریان را پیدا کنند.
۲- مدیران شرکت­های خشکبار باید به دنبال این باشند که قوانین کشورهای مقصد را به خوبی در مورد توزیع محصولات خود مسلط باشند و با بهره گرفتن از این قوانین وارد بازارهای بین المللی شوند.
۵-۴-۲ پیشنهادات آتی
در این بخش از تحقیق به دنبال ارائه موضوعات کاربردی برای سایر محققین می باشیم که سعی بر آن داشته باشند که در این زمینه به فعالیت بپردازند.
بررسی تاثیر تسهیم دانش و نشت دانش بر عملکرد شرکت­های صادارتی
بررسی تاثیر استراتژی­ های بازاریابی بر عملکرد شرکت­های فعال در زمینه صادرات
بررسی تاثیر مکانیزم­ های شناسایی فرصت در محیط های بین المللی
شناسایی و اولویت بندی عوامل تاثیرگذار بر بهبود عملکرد صادراتی شرکتهای داخلی با رویکرد تحلیل سلسله مراتبی
بررسی­تاثیر خط مشی گذاری حمایتی دولت بر بهبود وضعیت عملکرد صادارت محصولات غیرنفتی
شناسایی و اولویت بندی عوامل تاثیر گذار بر بهبود عملکرد تبلیغات در بازارهای بین المللی
۵-۵ محدودیت­های پژوهش
انجام هر نوع تحقیق کاربردی به دلیل وجود متغیرهای خارجی و داخلی تأثیرگذار، محدودیتی را برای محقق ایجاد می‌کند که غیرقابل کنترل می‌باشند، لذا اثرات این متغیرهای خارجی می‌تواند در نتیجه‌گیری تأثیر قابل ملاحظه‌ای داشته باشد. در این تحقیق محدودیت‌ها می‌توانند به شرح ذیل خلاصه شوند:
۵-۵-۱ محدودیت ذاتی پرسشنامه
در این پژوهش برای سنجش متغیرهای تحقیق از پرسشنامه استفاده شده است. گرچه این پرسشنامه از نظر روایی مورد بررسی قرار گرفته است ولی در مجموع با توجه به اینکه سؤالات پرسشنامه به صورت نگرش سنجی می‌باشد می تواند در فرایند کمی سازی مورد تفسیر و تغییر قرار گیرد ، لذا امکان کنترل تمامی این متغیرها میسر نیست و به همین جهت تحقیق با محدودیت حاصل از شرایط اجرای تحقیق همراه است. باتوجه به اینکه تفسیر نتایج با در نظر گرفتن وضعیت موجود و اثر متغیرهای ناخواسته باید صورت گیرد پس در تفسیر نتایج به دلیل محدودیت‌های ذکر شده باید احتیاط لازم را به عمل آورد.
با توجه به موارد گفته شده بهتر است این محدودیت­ها را به صورت موردی و جامع در انتهای این فصل اضافه کنیم:
۵-۵-۲ محدودیت ها